美博会：企业如何把握成交机会？

每次在美博会都会有一个强烈的感受，80%以上的企业在展会上的表现都很盲目，铺天盖地的宣传材料难得有几份有特色的，遍地开花的现场秀了无新意。为达到汇聚人气的目的，各化妆品公司是奇招怪招都出尽了。场面做得热闹非凡，也很受人关注，但是真正走进展位坐下来谈单的却廖廖无几。

要想能真正地把握好这个机会，可以从以下几方面着手：前期广告推广美博会的经营渐趋成熟，带动美容化妆品企业对参展投入相当高的关注度，会前的媒体广告对决因此也热闹起来。而经销商在此前一两个月，就开始通过媒体招商广告对厂家进行首轮筛选，并初步锁定感觉良好的品牌。

这几年的发展中，一些媒体在招商方面逐渐形成了一定的品牌效应，并且形成了财经媒体与专业媒体两大广告招商平台。财经媒体：《中国经营报》、《销售与市场》、《商界》、《南风窗》、《南方周末》（作为大众媒体也吸引了很多商家注意力，故算在此列）。这些媒体在中小投资者与企业经营者当中影响相当大。专业媒体：《医学美学美容》（行业版）、《中国化妆品》（行业版）及《美容时尚报》。这部分媒体的主要读者就是美容化妆品企业的经营者与经销商。

有些企业选择了合适的招商媒体，花了大把钱却收效甚微，几乎无人问津，何故？主要原因是广告文案、设计、制作方面存在严重的败笔。看看媒体上美容化妆品的招商广告，文案基本上大同小异，无非是一些人云亦云的套话。经销商关注的重心是产品的市场前景，但这一点不是用直白的文字能表达出来，而是通过广告整体形象、品牌定位、产品的核心卖点整体表现出来。

展会实战展会很象是一间超大卖场，各公司的展位就象是货架陈列着各自的品牌、产品、营销政策等，售卖的是同一种产品——招商。而站在展位上的美导、讲师和大区经理就象是促销员，把有意向的客户拦下来，领进自己的展位。而这种“终端拦截”导致了展位里人气可能会天差地别。如何将展会招商中的终端拦截做好呢？

1、积极心态-笑脸迎人客户除了从广告、活动上了解你公司、品牌和产品，更多的是通过与招商人员的接触来感知这些。所以可以说招商人员的形象装扮、言谈举止都是公司企业文化和品牌的最直接的体现。特别是精神面貌的提高才能更好地将公司品牌表现出来。这就要求招商人员要积极向上的心态，不管参展多苦多累，都要放在心里，将最佳的状态呈现在客户面前。而这也是以下各条的前提。

2、主动出击-分清对象如果始终非常积极地主动出击，把路过的客户拦下来，引导进入自己的展位，这样会使效果更好。在派发宣传资料方面要讲究有效。美博会上不少企业派发宣传材料相当随意，逢人便发，有效到达率很低，浪费严重。因此，在安排资料派发员时要选择责任心强的人，提醒注意辨别专业观众与业余观众、生产商与经销商，一般观众就派发企业形象单张或样品；一般专业观众就派发较详细的资料；可能有效的客户就要积极引进展位；而那些来打探资料的竞争对手，则能不派资料就不发，而且厂家一定要有效监控现场派发。

3、准备充分-有条不紊招商政策的细则，越详细越好，这能有效地统一业务人员的口径。如会前不详细制定出来极容易出现互相矛盾的情况，引发经销商的不信任感。相关资料的准备一定要充分，并且要清楚。不要到头，又临时找这找那，甚至大呼小叫“谁谁谁，什么什么在哪里”会令到会场上很乱，让客户久等并觉得你公司不够正规。同时其它的东西也要有充分的准备，如纸笔、茶水、礼品等。

4、会前培训-专业水准参展人员的系统培训。不要想当然地认为你的员工能处理好展会招商，错了，这种想法大错特错！可以说，如何参展的问题，很多业务员都不清楚，或者说是略知一二。在展会前，有必要对业务人员进行全面、系统的招商培训，有可能的话找专家进行辅导。招商培训内容主要包括：企业背景、招商礼仪、招商政策、经销商关心的问题以及一些市场营销知识，更重要的是通过培训树立业务员的信心。我在培训当中碰到的最普遍的问题就是业务员对自己没信心，不知能否有效地与经销商沟通。这种培训对厂家来说有备无患，受过培训的业务员现场表现会更出色、更自信，更能抓住经销商。