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直通车能扩大日化企业的渠道优势

2009-7-3 13:49:28 来源：中国洗涤化妆品周报阅读数：

在当今的日化市场里，大浪淘沙、择优汰劣是时代的特征，只有学会在激流中勇于进取、不畏艰难困阻，才能在市场经济的惊涛骇浪中始终勇立潮头，扬帆远航。上海美臣化妆品有限公司经过近十年的奋斗，由从小到大，由强求优，发展至今已经拥有了相当的规模和成绩。美臣公司在之前曾经与招商直通车进行过良好的合作，2008年，美臣公司又选择了和品牌展示直通车的合作，更是表明了美臣公司在渠道建设方面有全新的思考和行动，为了了解美臣公司与直通车合作的情况，我们采访了上海美臣化妆品有限公司的顾健总经理。
　　直通车有利于渠道下沉易于找到客户
　　对于很多国内日化厂家而言，市场起步较晚，没有很强的实力，几乎都要从做终端做起。在一类二类三类城市大多有大型商超，化妆品专卖店，四类的市场就是乡镇市场很少有大商超，多是小型的百货超市和日化店，一二级市场门槛高、费用大，大多为洋品牌和国内少数的强势品牌占据，所以这类市场开发的难度很大，小品牌发展的空间不大。还有在经销商方面，省级代理因为有太多的弊端而逐渐被许多企业绕开，而现在的地级代理的操作也不如人愿，于是很多的企业纷纷开始向下游发展，所以渠道下沉成了近几年日化行业讨论最热烈的话题，中小型的化妆品企业争夺的重点就落在在三四级市场上，也就是县级市场的终端上。在谈到直通车的效果时，顾健认为：首先直通车的招商方式就很好，非常有利于日化企业渠道的下沉，更容易使企业找到客户，当时我们选择了和直通车的合作，正是看到了这一点。但在合作的过程中，因为我们的产品主打的渠道是超市，我们觉得前来参加直通车的基本上是专卖店的客户，由于客户的渠道类型存在着一定的差异，感觉不是很对路，所以我们选择暂时终止了合作。今年，美臣公司决定继续与品牌展示直通车合作，是因为美臣公司今年将大力开发专卖店渠道的代理商客户，我们提出了一个口号，叫做“超市精品化，精品超市化”，扎扎实实地做终端市场，推进中档市场，走品种扩大、品种组合的路线，促进向中端市场的转变。顾健解释道：超市精品化，指的是把美臣公司的产品塑造成精品，由销售中低端产品升级为中高端产品，把精品拿到超市里去出售，让消费者买到美臣公司最好的产品;精品超市化，指的是美臣公司所有的产品要卖出个量来，要从大众化转向个性化、从本土化迈向国际化、从洗涤向护肤转化，所以我们选择了和直通车的再次合作，争取把渠道优势进一步扩大。
　　坚持• 改变• 发扬
　　在未来日化市场，变化将是永恒的主题，市场在变化、渠道在变化、品牌的传播方式也在不断变化中，顾健谈到：我感觉品牌的传播在于日化企业的终端网点，终端首先一定要做扎实，铺货范围一定要广，要让每个超市的网点都要能看到你的产品，广告也一定要做，日化企业做好布局是最重要的，顾健介绍：国外日化巨头进军中国，使得叫喊多年的“狼”不仅来了，而且来势凶猛。在大众洗护领域，以宝洁、联合利华为首的国际巨头对本土企业进行疯狂打压。在高端品牌领域，以欧莱雅、资生堂为首的洋品牌抢占了更多的市场份额。在中低端日化领域，欧莱雅收购小护士、羽西，强生风传收购大宝，民族品牌生存空间不断被挤压。所以，本土日化企业的布局就至关重要了，关键就是要做好KA卖场和地方卖场的布局;还有全国几万家的精品店铺货，攸关日化企业对渠道的掌控权。在2008年，美臣公司将主力推广肌透润品牌，因为肌透润品牌符合美臣的品牌规划，符合美臣新的发展方向，亦即是向精品店发展的方向。
　　品牌建设是一项长久的工程，不是一朝一夕就可以完成的，在未来的品牌发展战略中，美臣在今年还有一些重要的策略，顾健提出了“坚持• 改变• 发扬”的三个策略。坚持，就是走“超市专家”的路线，产品已走进家乐福、沃尔玛、迪亚天天、上海华联、联华等国内外大型卖场，这是美臣的渠道定位;改变，就是改变产品结构，从中低端产品逐渐转向中高档产品，不能再继续走低价路线，加快美露华、雪肤莱、法仙奴及美优美臣的品牌综合优势新突破，加速品牌知名度和信誉度的跨越提升;发扬，就是发扬团队优势，结合全公司的力量，替代理商赚到钱。美臣在08年在初具规模的地级市、省级市配备城市代表或督导，真正从精细化程度帮助到代理商。促进与代理商的交流，加强合作。日化竞争的格局已经形成，竞争的惨烈还将加强，必须同心协力，目标一致，创立一条蓝海之路，提高盈利能力才能保证企业的持续发展。
　　打造直通车成为高水平展会
　　顾健在谈到对直通车的建议时，他对直通车的服务表示了由衷的赞赏，认为直通车的员工能充分照顾到参展企业的需要，这点也是很多参加直通车的企业共同的心声。参加直通车的企业大多来自经济发达，市场意识浓厚的地区，有利于把最新的日化市场潮流传播和带到一些较不发达的地区，有利于带动沿海城市和内陆城市的交流和洽谈，使当地代理商开阔了眼界，见到了在当地难以见到的优秀品牌和产品，这也是直通车举办的意义所在。他对直通车的未来寄予了厚望，希望直通车能进一步提高格调，提高参展代理商的总体水平，把直通车打造成一个高水平的日化流动展会，为本土日化企业的升级做出更大贡献。

编辑：化妆通

本文标签：日化美臣化妆品

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