多品牌多渠道 掘金家居清洁用品大市场

   家居清洁用品的主流渠道毋庸置疑首推全国性连锁KA，如沃尔玛、家乐福等。但中小企业对这类零售商往往望而却步，除了高额的进场费外，市场推广费用、导购工资等都不是小数目，弄不好就搞个血本无归。还有KA管理需要完善的系统，中小企业大多还不具备操作全国性连锁KA的条件，所以建议暂时先避开全国性连锁，从其他辅助渠道先运作。或者可以采取区域性切入的办法稳中求进，比如先启动广东省的家乐福，在操作过程中积累经验，提升企业自身管理水平，等时机成熟时在大规模扩张。

　　区域性KA和BC类商超可作为前期市场切入的首选，经营模式采取经销商运作模式，以相对底价形式供货给经销商，由经销商支付导购工资、超市合同费用等，公司仅对一次性进场费用给予适当支持（一般操作形式为支持50%）。对于厂家来说可以控制费用，对于经销商来说可以灵活运作，通过共用导购、客情公关等方式节约成本，争取资源。

　　这种运作模式日化行业称之为“封闭终端”或“小终端”模式，是相对于大流通和大KA渠道日化企业采取的最多模式，成就了一批中小日化企业如丹姿、戴维莉、馥佩、伊亿莉等等，虽然销售额无法和主流渠道相提并论，但利润却相对可观，等条件成熟的时候再进军主流渠道。这两年一些在大KA和大流通遭遇挫折的企业也纷纷效仿，开始采取此类模式操作，代表企业如索芙特、亮妆、名人等等。

　　国内家居清洁市场目前是鱼龙混杂、良莠不齐，抛开国际性品牌不谈，国内品牌如蓝月亮、卫新等品牌风生水起，也有很多品牌靠低价策略分食市场，如亮标、樱花梦、新居爽等。操作模式为简单操作，简单到连销售人员都很少，一个人分管几个省。一般找省级代理，渗透到县城、乡镇，做一些没有费用的小店。此种模式简单易行，但对培养品牌没什么帮助。建议拿另外的品牌操作，无非是帮工厂走个量而已，增加现金流，薄利多销。

　　还有一个不容忽视的渠道就是化妆品专营店，原来不起眼的小店在渠道整合的浪潮中崭露头角，诞生了一批如辽宁美程、河北东大、四川金甲虫等优质日化连锁店。近几年一些中高端护肤品牌如自然堂、珀莱雅、欧诗漫的快速成长，不能不说是把握住了日化专营店的渠道先机。

　　日化专营店在三四级市场渐成主流，而专营店的主流消费群体正是家庭主妇，家居清洁用品的目标客户。建议以同一品牌不同系列的模式切入专营店渠道，相同品牌是因为要借助主品牌的影响力方便招商，不同系列是考虑价格保护的因素。因为专营店老板本身就是代理商所以省略了很多中间费用，利润空间是专营店老板选产品最关注的因素。

　　以BC类商超为主，选择性、循序渐进的切入连锁KA，通过细分产品系列和品牌覆盖专营店和流通渠道，是笔者对中小企业进军家居清洁市场的中肯建议。