化妆品代理商张明涛的商超经

　　珠海佰丽化妆品有限公司总经理张明涛2008年入行，此前，他称自己对化妆品一无所知，是个除了用洗发水，连冲凉都是用香皂的人，当时他并不被品牌商看好，却成功拿下珀莱雅珠海地区的代理权。创业第一年就实现了150％超额业绩。

　　如今他却将自己所代理的化妆品品牌稳稳扎根珠海的各大商超，如华润万家、茂业百货、百货广场以及中山益华百货等KA卖场。

　　2008年前对化妆品来说还是门外汉的张明涛，起初不被品牌商看好。却成功拿下珀莱雅珠海地区的代理权。究竟用了什么样的招术，以他自己的话就是连哄带骗。

　　事实证明，2008年开始他就证明了自己的实力。当年他就获得珀莱雅的销售最佳潜力奖。以超额150％的量完成任务。如今，他所代理的品牌已成功进驻华润万家、茂业百货、益华百货等当地最好的商超。他告诉记者，在超市区一个珀莱雅壁柜，一个月不做活动可以卖六万多，如做活动的话肯定要超过十三万。

　　为何能开拓出如此多优质商超，张明涛介绍说，要多站在对方的角度考虑这是关键。商超要的是品牌和销量，只要保证其中一个。如果是不三线品牌，每个月能卖到二三十万，商超也比较欢迎。

　　说到珠海当地商超的状况，张明涛说商超在珠海市区比较强势，除了美颜坊及拱北莲花路，珠海市区的其他地方是看不到化妆品店。基本上都是超市和大型商场的天下。

　　但珠海的另外两个区斗门和金湾，张明涛认为专营店比商超强，斗门的专营店优势更大。张明涛表示，消费者去商超的消费习惯和其庞大客流量，是商超成为主流渠道的理由。但商超模式固化，在操作上不具有灵活性。且商场的扣点已经占用费用的一半，再做活动降低利润只能亏钱，而专营店的模式多种变化，并可以通过学习商超而不断提升。

　　至于现在自己新开拓专营店，张明涛谦虚地说做得不好，跟那些大佬们相比很差。但通过过去五年深耕商超所展现的成熟，足以证明他的能力。

　　www.hzpzs.net   责任编辑：小孙