天美联盟遭湖南日化经销商联合抵制

由湖南日化行业经销商联盟掀起的对抗天美联盟事件正在升级。《中国经营报》记者获悉，联合了湖南省31家代理商和批发商的湖南日化行业经销商联盟日前下了最后通牒：自6月1日起全面停止与天美联盟湖南加盟店的一切合作，如果天美联盟湖南加盟店有退货需要，需在6月15日前与相应单位联系处理。

一场化妆品行业内的对抗“大戏”正在上演，“大戏”的主角是中间代理商与终端零售商。记者了解到，湖南日化经销商联盟其实是全国日化代理商对抗天美联盟的代表之一。有厂商背景的新型零售终端整合体——天美联盟的出现，显然是触动了原有代理商群体及至其背后的品牌商的利益，于是代理商和品牌商开始围剿。对于这一事件，北京盛世传美咨询机构首席营销顾问吴志刚认为，此次争端是新时期化妆品店走向整合的标本性事件，双方的举动都是在市场博弈下的正常反映。但双方博弈最终走向何方，尚待观察。

矛盾公开化

记者了解到，天美联盟是雅丽洁国际集团董事长、天美联盟主席吕南明在雅丽洁模式的基础上提升改造的一种新型专营店合作经营体，是一家为众多化妆品店提供标准化运营服务，提供产品资源，提供联合经营服务的机构。

然而，在湖南省日化专业委员会执行主任、长沙泓迪化妆品有限公司总经理肖迪凡看来，天美联盟属于不正当竞争。他对记者表示，“如果把化妆品行业看作是武林江湖的话，天美联盟就是武林败类。”

5月8日，湖南省日化行业经销商联盟以“公开信”的方式隔空向吕南明喊话，希望他本人在5月20日前来湖南解决双方的矛盾，但吕南明并未赴约。

在这封公开信中，天美联盟被指出的不正当竞争行为包括：工作人员总是以不正当的方式要求联盟零售店按照标准门店的要求清理、下架与零售店合作多年的国内其他化妆品品牌，专售雅丽洁产品谋取高利润回报、低价倾销国际国内名品赚人气，以诋毁压制其他国内品牌的生存空间为踏板谋取个人利益。“一元一片的面膜、国际名品低价销售难道不是低价倾销、破坏市场商品价格体系的不正当经营行为吗？”

在此之前的4月29日，由湖南省美协日化专业委员会牵头举办的“湖南省日化经销商发展趋势座谈会”成了对天美联盟的声讨会，多家日化经销商负责人对天美联盟发表了自己的观点。长沙雨轩百货贸易有限公司总经理熊怀念认为，天美联盟模式是对零售店进行品类、利润、数据的控制，这里有零售店所看不到的利弊和危险，但对其他国内品牌来说是一种排挤和打击。长沙卓奥百货有限公司总经理王晓敏也表达了类似观点：“天美联盟模式打破了现有的行业关系链，它的企图就是占领渠道、控制终端，它的产品链会不断推出。”

肖迪凡也表示，天美联盟的做法是让专营店倒退回到10年前的模式。10年前的专营店也是经典产品加高利润的产品组合，现在天美联盟也是国际名品加雅丽洁的模式，但是现在国内已经出现了许多终端品牌，对于专营店的利润贡献很大。天美联盟不仅仅损害其他品牌和代理商的利益，他们所采取的低价策略和大派送也影响到了其他专营店的利益。

“目前，天美联盟除了在上海高调回应，让法务联系我们之后，并没有相关回应。我们近期又开了会，会坚决采取强硬措施，包括前面提到的断绝与天美联盟合作的专营店的合作。专营店需要做出选择，要选择与天美联盟合作，就必须切断与我们的合作，（否则就得）退出天美联盟。”肖迪凡6月5日对本报记者表示，即使加入天美联盟的一些专营店某品牌年回款达100万元，几个品牌年回款能达300万元，但也必须放弃。

对于湖南省日化行业经销商联盟内众企业的声讨，6月11日，天美联盟相关负责人回应记者称： “我方正在开展与湖南日化行业经销商联盟的磋商。”

天美联盟模式是如何运作的

今年3月6日，靓人堂与天美联盟联合经营的第一家门店开张。宁乡靓人堂化妆品连锁总经理任贵华告诉记者，选择与天美联盟合作是企业的自主行为，对于经销商与天美联盟的争议则不愿置评，专心做好自己的事就好。

那么，天美联盟究竟是怎么运作的呢？记者了解到，天美联盟是吕南明在雅丽洁主导下的整店输出模式的基础上发展起来的新型模式。2012年4月20日，吕南明带领15家雅丽洁“百年名店工程理事单位”成立了天美联盟，而负责运作这个机构的则是由古宇和吕舜华两位自然人分别出资5万元成立的广州天美联盟企业管理咨询有限公司。

相对于此前雅丽洁整店输出的当“军师”模式，现在天美联盟的模式是当“将军”，角色明显发生了很大变化。按目前天美联盟的规则，天美联盟与专营店的合作模式为“联合经营”。具体模式是：专营店拥有所有权，并负责日常管理及一切经营费用管理，如人员管理、后台仓库管理、外围环境社会关系处理并承担责任及相关费用。而天美联盟则享有经营权，并负责门店货品结构、目标任务的达成等相关经营行为，如货品采购、产品定价、活动策划、销售导向等，享有门店及后台人员数量配置与调配权。

换言之，专营店相当于引进了一个职业经营管理团队，对经营方式和成果负责。而在利润分配方面，天美联盟与专营店二八分成；同时，双方约定在合作的前3年时间里，会签订一个保底合同，如果未完成保底任务，则由天美联盟来兜底。

化妆品专家、广州市野火公共关系咨询有限公司总经理彭儒霖认为，天美联盟的优势还是很明显的，就是把一些小的专营店联合起来，形成大的零售网络，这样对品牌商的议价能力就会提高不少，同时在专营店的日常经常和管理中也会给专营店带来一些先进经验，确实能提高专营店的效益。但是，存在的问题也是同样明显的：店内产品主要以销售雅丽洁的为主，而雅丽洁的产品多山寨货，什么流行仿制什么。在他看来，消费者是聪明的，这种模式的可持续性存疑。对于专营店老板而言，由于把经营权交给了天美联盟，自己的主导权旁落，变成了一个带资产的打工者，前景难料。

据一位了解天美联盟运作内情的人表示，天美联盟通常的做法是用国际名品低价销售，以吸引人气，而且这些国际名品也只是进少数品类，而多数品类，雅丽洁的产品也能匹配，但是两者的价格相差悬殊。由于在功能上差不多，再加上导购的影响，消费者很容易选择雅丽洁的产品。这也正是天美联盟敢于做出获利保证的原因，即天美联盟承诺：如果门店销售中，雅丽洁产品占比达25%，即可保证门店营业毛利水平达30%。

对于上述质疑，雅丽洁总经理助理肖先生告诉记者：这些指责天美联盟店主要销售雅丽洁产品的人根本没有去看过，我们规定每家天美联盟店上雅丽洁产品不超过30%，多了是要下架的。况且，作为店辅经营者，当然有权选择销售哪些产品。

搅局者还是公敌

在彭儒霖看来，此次双方的争端其实是一场主导权的争夺战。在传统的代理商零售商销售模式下，主导权是由品牌商掌控的。一般来说，品牌商按3折出厂价到代理商手中，5折到零售商手中，其中一些重要的活动促销和推广费用则由品牌商掌握，灵活调配。而现在，天美联盟则集成众多零售店的需求，谈判的筹码自然会增加，包括一些结算方式和折扣都会有所变化。

也正因此，目前湖南日化行业经销商联盟才拒绝与天美联盟谈合作。众所周知，国内化妆品的成长与渠道的变迁是息息相关的，新兴渠道的出现往往会成就一批新的品牌。现在，天美联盟的出现，显然损害了一些品牌商和代理商的利益。

肖迪凡也承认，大连锁大联盟虽是趋势，但“并不是天美联盟这么做的，虽然他们也需要跟我们代理商来谈合作，也并没有一步到位把代理商踢开，但是我们拒绝与天美联盟做生意。它的做法成为了行业公敌。实际上，其他省市的经销商也与我们联系表达了相似看法”。他同时认为，其实目前零售终端已经开始变化，他们会根据消费者的需要，来选择什么价位里的品牌产品，一般都是选择多品牌的名品进店。而现在，想通过一家企业提供全品类产品，这几乎是不可能的。此外，“号称到2015年开到1万家店，天美联盟能管理得过来吗？目前国内最大的连锁专营店也只有800家。未来如果经营不善，收拾烂摊子的还是加盟天美联盟的店主。”

实际上，天美联盟只是化妆品专营店渠道整合的模式之一。此前，日化行业的渠道商联合体也出现过，但都不太成功。比如，石明生所带领的志仁洗化与高学东的康缇关系，前不久双方已分道扬镳；而在2011年，由营销策划机构发起成立的“和道商盟”渠道联盟，也曾网聚了200家专营店，但最终也只存在了两年。

而对于此次由有厂商背景的天美联盟出面整合渠道的做法，也被业内人士所质疑：术业有专攻，既做生产又做零售，能做得过来吗？按天美联盟的计划到明年要覆盖1万家店，天美联盟能派出这么多的经营团队吗？

对于上述质疑，雅丽洁回应记者称，“天美联盟曾在2013年提出过‘整店输出’乡镇市场万店计划，计划帮助一个县城客户拓展5~10家乡镇门店，但这是天美联盟的‘整店输出’服务，不是天美联盟的‘联合经营’服务，只有联合经营的店面才需要派驻经营团队。”

在北京盛世传美咨询机构首席营销顾问吴志刚看来，此次天美联盟与湖南日化代理商的争端，其实是新时期化妆品店走向整合的标本性事件，双方举动都是在市场博弈下的正常反映。一方面，化妆品市场增速下降，行业处在调整期，未来区域整合与连锁是必然趋势，即使不是天美联盟也会有其他连锁商进行整合，而不甘于被市场淘汰的中小门店，会倾向于通过加盟、结盟、被并购等手段寻求竞争力的提升；另一方面，天美联盟作为一种新业态，必然触及其他阵营尤其是代理商的既得利益。从这一角度讲，代理商的反应也属于正常行为，并以联盟形式对天美联盟进行对抗也是在维护自身利益，这一行为也属无奈之举。

“双方行为都属于市场行为，但须遵循法律尤其是反垄断的底线。”吴志刚表示，在市场行为中，做大做强是所有企业的目标，但只有符合趋势的企业才能最终生存下来。在他看来，湖南日化经销商与天美联盟对抗事件的标本意义在于诱发业界思考：在新零售时代下，如何利用市场手段响应潮流快速发展的同时，构建和谐的零供关系。代理商群体与天美联盟一路走来，各有艰辛，双方更应加强沟通，消除误解，各自且行且珍惜！

对于此事件的最新进展，本报将继续关注。