经销商怎么参观美博会最有效？

列位看官：

前几天我的一篇关于经销商选择新品的文章发表后，陆续接到近十家媒体的电话，这其中也包括《销售与市场》这样有影响力的媒体，要求授权他们发表。

这是好事！

本意写下来只是自己跑市场的总结，把一些感性的经验总结成理性的文字，以便于自己提高。如果同时能帮助其他行业的朋友少走一些弯路，那当然是于人有利，于已无损的好事。

只是有的媒体朋友开玩笑说：晁老湿，您能不能好好写啊，怎么搞个“伟哥拍案”，我们发表时还得做一下改动。

您没看错，是广东话中“咸湿”的“湿”，

至于“老师”，伟哥还真不敢当这个称呼！　　

这里特别说明一下， 也算是统一回复各位朋友：本意码字只为自娱自乐，且受“文涛拍案”和“老梁故事汇”这两档节目影响比较深，码字的时候就好象与对面的朋友聊天一样，没有特别的考虑布局谋篇。所以文章形很散，至于是否能做到“神不散”，我就尽自己最大努力吧！　

闲话少叙，书归正传。　

一年一度的上海美博会召开在即，一想到即将见到许多好久没见面的各地的好友能够会面于上海，我这个心中非常地“上下”，即席做诗一首，而且要用朗诵腔念出来：　

那啥那啥啥，

那啥那啥啥。

那啥那啥啥！（特别：这句尾音要高上去，才有气势！）

那啥那啥啥。

旁边的相声演员王声大声叫好：好！晁老湿，您这首诗包罗万象啊！

我：啊！真正地要啥有啥！　

这诗也做完了，跟您聊聊从经销商的角度来美博会参观，注意什么才能真正对自己的生意起到帮助，而不是走马观花，看完就完了。　

通过前一段时间的市场走访，跟行业内的许多经销商朋友沟通，把他们来美博会的目的和做法归纳总结一下，如果一个经销商到美博会上能真正注意到以下几点，或许就会不虚此行：　

一、看趋势　

古语有云：不谋全局，不足以谋一域！

现代人忘了是哪个说的了：站在风口上，就是一只猪也会飞起来！

要与趋势为伍，不要对趋势忽略，更不要与趋势为敌！　

前段时间去某位经销商那里拜访时，聊到一个话题就是：经销商，尤其是已经做到一定规模的中型、大型经销商，一定要多出去走走，多了解市场上的整体趋势。　

这里面隐含着的一层意思就是：象美博会这样一个众多厂家参加的盛会，至少代表了这个行业的“平均生产力”。那么看一下这个“平均”现象是什么，至少不会让自己落后市场太多。　

比如说吧，这几年美博会每年都会有一些热点：“群膜乱舞”的面膜品类、彩妆品类、香水品类、进口品类、口腔护理品类、直供终端现象、高端洗护、“爆品”、洗衣片等新品类等等。

今年国家的“二胎”政策放开，婴童品类是否又是一个爆发点呢？！　

说到婴童品类，就一定要提行业内我所尊敬的一位经销商。

这位经销商的大局观和判断力在行业内是出了名的。在行业内绝大部分经销商对婴童品类化妆品还熟视无睹的时候，他早在2011年，也就是5年前就开始布局婴童品类了，我现在所服务的这家企业的品牌是他接的第一个婴童品牌，并以此为基础，陆续又接了其他的婴童品牌，5年过去了，已在卖场内几乎形成了对婴童品类的垄断。

而且，更重要的是，我还是引用这位经销商在某次行业高锋论坛上发言时所透露的：现在的日子过得还比较滋润！　

同样道理，如果经销商在参观美博会时，能够敏锐地感知行业的趋势，与趋势为伍，而不是与趋势为敌，提早布局，就可防惠于未然，

二、 选产品

这些大的趋势，经销商到美博会即便是走马观花地看一遍，心中也大概有数了。但更重要的是要在美博会上选到市场上需要的产品。　

美博会的时间是三天，参展的厂商众多，在三天内走马观花的看一遍，由于信息众多，可能看完之后也忘了。

怎么才能最有效选择产品呢？　

这里推荐另一位我所尊敬的经销商的做法：

1. 这位哥哥已经连续几年了，都是提前预定好美博会期间住的房间，先安顿好住处，没有后顾之忧。

2. 在美博会的前两天，尽量多地到各品牌参展位上去观察，与参展品牌的厂家人员沟通。

3. 到那问的最多的几个问题就是：你们既然来参展，有什么新品？最有竞争力的产品又是哪个产品？这样两天走下来，就对几乎大部分的参展品牌的竞争性单品和新品有了印象。

4. 记下来。

5. 到第三天，上午休息一下，下午就到已选择好的展位前，趁品牌商要处理货的时间，挨个地把这些感兴越的样品全部买回去，基本上每年都买个2万元左右的样品。

6. 买回去之后，进行研究。判断哪些单品有竞争力的，就与合作的厂家，或者是行业内的厂家朋友，进行推荐。让这些厂家给他订制，还用厂家的品牌。但这些订制的产品给他的供价就非常低，利润可以得到相当地保证。　

我第一次听说这种做法，当时觉得真的是佩服到非常。一般这种做法，不要说经销商，即便是厂家也几乎没有这样做过的。要知道，偶尔购买几个样品可能都能做到，但这样连续几年都大量购买参展品牌的特色单品的情况，不是每一个经销商都有这样的思路的。

至于这位经销商的生意，那当然是日子也过得比较滋润。　　　

三、观厂家　

这里的观厂家有两层意思：

第一层意思是已经跟自己合作的厂家，借参展的机会看一下这家厂家有什么新的变化，有什么新的思路，甚至借机看一下这家企业的整体人员的素质。这样也对这家企业未来的发展作一下预判。

第二层意思是观察已以有合作意向的厂家。之前可能已经有厂家的销售人员登门拜访过，说的可能也是天花乱坠，经销商还没有最后下定决心要不要合作，借美博会期间到厂家的展位前进行细致地观察。这时候，观察人胜过观察产品，感觉一下这个厂家的老板或操盘手的思路，直觉地判断一下将来合作能不能愉快，当然也借这个机会多争取一下厂家的支持条件。　

四、聊问题　　

美博会期间，与众多的其他地区的经销商一起到展会了，那就一起与厂家老板沟通一下，市场上有什么问题，咱们的品牌现在存在什么问题，产品怎么改进，我这个市场有什么遗留问题等等。　　

往往这个时候，厂家老板也觉得：远来就是客！市场上存在的遗留问题大家有商有量，你退半步，我退半步，就把问题也都解决了。　

当然我也见过，市场问题解决不了，大家差点吵起来的情况。

但不管怎么说，美博会给经销商与厂家提供了一个沟通交流的平台。　

五、拉采购　

这里的采购是指终端卖场的买手。　　

市场难做，零售终端也要主动出击，他们也要主动选择新品，而不是象之前被动地等着经销商报新的单品。所以现在有的经销商直接拉着卖场的采购到美博会上来选品牌，选产品。卖场采购看中了哪些品类、哪个品牌，自己再和厂家沟通合作事宜。

当然这种选品牌、选单品的方式肯定会得到卖场采购的最大力度地支持。

六、聚人脉

一年一度地年度盛会，同行朋友、之前的同事原来天南地北，借这个机会大家聚一聚，会一会老朋友，认识一些新朋友。聊一聊这一年来的收获，吐一吐这个社会的槽。

更重要的是，聊一聊有没有新的赚钱的机会，有钱大家一齐赚。