店铺营销五重力零售店核心竞争

何为专卖店的核心竞争力

关于化妆品零售店的核心竞争力，有的说是人货场，也有说打通线上，还有说走连锁之路，税法不一观点不一，到今天为止也没有形成标准的意见，未来也不会形成统一的意见。

专卖店谈人货场有点大，几十平方及百十平方的店铺，仅仅商品已经堆积如山，店铺已经没有空间，专卖店的人货场仅仅作为观点即可，因为能够营造人货场的零售店是凤毛麟角。

打通线上也不打靠谱，一个小小的零售店，共有几千个会员，即使打通线上，商品依然不能通行全国，因为不具备价格及便捷优势，伪创新不会发挥实际作用，因为即使打通线上也是沧海难为水。

零售店营销五重力，优质低价的商品吸引力，就是将体验进行到底的顾客感知力，也是零售店目标群体的吸引力，更是零售店专业服务水平的服务力，终是会员维护可持续的源泉动力，才是零售店的核心竞争力。

着力打造零售店商品力

商品的概念就是所有渠道都可以购买到，大家拼的价格除此之外别无选择，商品力就是绝对的低价，牢固树立商品是保证流量及流水的概念，店铺的发展离不开商品，更离不开品牌，商品为满足初级需求，而品牌则是满足高级需求，品牌可以提升店铺的顾客质量，也可以提升店铺的竞争力，零售店离开品牌及商品，即成为水中花镜中月，所以说品牌是零售店发展的源泉。

零售店需要清楚一个道理，那就是商品思维，如果店铺是满足顾客购买商品，也就是说零售店是购买商品的场所，必须遵循廉价思维，因为百货渠道，超市卖场渠道，线上渠道，微商渠道，零售渠道，顾客购买商品非常便捷，可谓触手可及也。

如果顾客购买渠道非常广泛，零售店还坚持自己的高毛利，这与商道不符合也与当前的大势背道而驰，零售店当然缺乏客源当然没有人进店。

坚持打造体验推广力

体验也绝非店铺的灵丹妙药，但是体验可以提升业绩及客单价格，很多观点认为，零售店必须走体验之路，虽然方式非常土非常笨拙，但也是非常有效的方法，所谓体验就是让顾客感知商品，试用商品感受商品的功用及品质，体验模式为归零模式，如果不做体验业绩就没有保证，因为体验的时间为30分钟左右，有足够的时间交流促成可提高成交率。

当前很多店铺引进体验模式，例如体验台体验区级体验设备等，当然体验在一定程度上缓解了零售店的生存压力。因为体验模式容易提高客单价，虽然单位时间不能复位更多的顾客，但是可以提高成交率及成交单价，所以体验模式对于零售店业绩提升起到积极作用。

但凡需要体验的商品，都是新商品新品牌及新品类，需要体验的商品缺乏消费沉淀及终端沉淀，如果不强化持续做体验，店铺的业绩依然不稳定，零售店需要一种能够长期稳定，持续零售店业绩的模式及方法。

零售店营销定位特色吸引力

人气就是财气流量就是流水，流水就是营业额，零售店的核心力量是顾客群体数量，如果一个零售店每天进店数量为100人，如果每天店铺的进店的数量为300人，当然如果零售店每天进店数量为500人，可以测算一下三个零售店的营业额差距很大，业绩差距和利润增长可见一斑，三个零售店的营业额不一样，利润不一样当然零售店竞争力也差距巨大。

零售店每天进店的顾客数量，决定零售店在当地的影响力及竞争优势，同时决定零售店在当地的知名度及顾客信赖美誉度等，也就说，零售店的知名度决定顾客的数量，顾客的数量决定每天的顾客流量，顾客的流量决定零售店每天的营业额，每天的营业额决定零售店的盈利能力，这就是零售店的良性循环的标准。

当前顾客不进店，是因为销售渠道多并且丰富，顾客在获取商品方面有多种方法们多种渠道及多种来源因素影响。

打造零售店知名度美誉度及影响力指数，依然是吸引顾客进店的法宝，如果对零售店一无所知，甚至零售店周围的人都不知道店铺，想要生意火爆要赚大钱，只有依靠奇迹出现了。

坚决做好服务发挥服务力

十年之前院线品牌纷纷转型走日化渠道，今天很多日化品牌开始走院线之路，或者走日化产品专业销售方法的策略，零售店增加了很多仪器，还增加了很多院线需要设备等。

这就是十年河东十年河西的变化，风水轮流转没有谁更优越，没有谁更弱势，只有不断适应时代要求及领先时代发展，能够预测未来的发展趋势及走向，提前亮早行动才是高明选择智慧选择。

只有服务型的商品可以保证利润，如果零售店没有服务型的商品，却想高利润高业绩顾客有稳定，这简直异想天开痴人说梦，服务也有瓶颈，就是离开人离开服务就会马上停止，因为服务对于人对于服务技术及水平高度依赖，服务时一把双刃剑需要谨慎对待。

不需要服务的商品为大众化泛泛商品，这样的商品漫天飞舞，还想要赚大钱不可能的，体验型的商品非名牌，仅仅为新品和小品，不能做出大业绩，也不能保证零售店的客流，也不能保证零售店的基业长青。

服务型商品，多需要仪器和手法，依托商品载体，仪器辅助，手法提升三要素达到顾客的期望，通过持续性的服务留住顾客，能够接受服务的顾客群体多为少数群体，这些群体消费能力比较器，但是因为数量太少优势特定的群体，为少数几小众群体，服务依然不能解决零售店持续发展的问题。

坚决强化会员凝聚力

零售店需要转变思路，之前的会员管理，会员日模式，会员礼品模式，会员生日礼物模式，会员专享模式等，都不能起到决定性作用，对会员也失去了吸引力。

零售店按照正常的会员范例费用计算，5%的额度已经不低了，如果顾客消费2000元，100元的商品，还是按照零售价计算，这样的幅度根本不能吸引会员，会员也不会因为百元商品而坚守忠实，会员专享商品及生日礼物也失去了效力，零售店感觉做的很认真，但是会有根本不买账，这样的意识形态决定渐行渐远，零售店的会员也逐渐流失，业绩逐渐下降利润逐渐下滑。

零售店把店铺进行细分，划分为商品经营做流水，体验模式做新品，服务模式做力高产品，通过这三分店铺的思维，让零售店的人气，业绩，利润有所保障。

零售店把顾客群体进行二元划分，分为顾客和会员，对于顾客要把每天的流量做大，为顾客提供最质优价廉的商品服务，吸引顾客长期留在零售店，为会员提供个性化的服务，除商品服务，体验服务，及售后服务的基础上，为会员提供私人需求的服务，即为个性化的服务，让会员感觉到便利的尊重。

零售店如果能够把五力模式经营好，坚持商品思维绝对低价，只有在零售店可以享受到如此价格，那么零售店的人气就会有保证，把体验模式进行到底，少说多做让顾客感受大产品的力量，即可保证业绩保障利润，服务水平及服务模式不断优化，不断满足会员高层次的需求，会员稳定服务升级可单保证利润提升。

任何的方法及模式都有局限性，不可能适用所有饿零售店，大店及连锁可以走商品模式发展，而中小零售店可以走体验及服务的模式，不管如何变化必须跟上时代的步伐，今天，尤其是信息化时代，固定的零售店还坚持十年以前的思维，还坚持十年以前的理念，还坚持十年以前的方法，一定行不通一定生意差一定没有前途。