新零售下 日化行业如何拓展流通渠道？

本报记者 林超连 文/图

近两年来，电商、跨境消费等全球无界贸易大势趋下，国内消费者的消费需求越来越高。这种从消费反向影响实业的趋势，让日化从简单的消杀、洗涤等升级到更多需求层次。市场倒逼中，国际日化品牌早就以高端产品作为亮点来抓中国家庭的金主们。在这样的趋势下，国产日化品牌如何突围？互联网进入下半场，日化产业在新零售下如何拥抱互联网？经济水平不断提升的当下，企业在应对消费者不断升级的需求时如何适时求变？

18日，金鹿集团2018年全国经销商大会在厦门召开，来自全国各地的200多名经销商和金鹿高层管理参会。当天，除了对2017年金鹿优秀经销商代表进行表彰，以及公布10多项新产品外，金鹿集团邀请了来自日化行业等多个领域的企业家、品牌专家齐聚一堂，对上述问题作出了解读。让我们一起去看看企业家、专家们都说了些什么？

金鹿集团副总经理赵勇群：

服装店茶叶店也可卖日化产品

经销商年会上，金鹿集团副总经理赵勇群率先向消费者和经销商们解读了金鹿集团2017年的发展态势和企业2018年营销策略。

他透露，2017年，金鹿集团销售额与去年同比，增长了9.3%。在产品品类上，随着人们生活品质的提高，消费习惯发生改变，液体、蚊片类销售额比重逐渐递增，其中，增长幅度最高的品牌是液体综合类，与去年同比，增长了3.3个百分点。

在经销商们最为关注的销售渠道分布上，经销商占比66.5%，商超占比15.2%，电商渠道占比15.8%。

在赵勇群看来，在从传统消杀领域向家庭卫生市场转型过程中，企业也面临着外部环境和新业态的影响和冲击。如何拓展新渠道，成为摆在传统经销商面前的一个重要问题。

在销售渠道的拓展上，赵勇群认为，经销商应该告别传统的产品批发思维，在丰富销售渠道过程中，要加大特殊流通渠道的开拓。“很多经销商的渠道思维已经固化了，实际上，末端网点也是渠道，人脉关系也是渠道，政府部门、企事业单位、酒店其实都是你的渠道。”

他表示，在特殊流通渠道的拓展上，经销商应该发散思维。“在服装店、茶叶店、化妆品店、药店，甚至高校，也可以放我们的产品。”

广东澄海出奇百货总经理陈伟淇：

传统经销商也得打造“粉丝经济”

广东澄海出奇百货总经理陈伟淇与金鹿已经有两代人的合作，尽管也是传统的经销商渠道，但每一年他都能实现销售增长。

在陈伟淇看来，不论是消杀行业，还是其他快消品行业，市场的消费总额只会增不会减。

“最早，我们也是一层一层往下批发，后来渠道变化了，有了超市，有了KA，经销商的生意开始难做了，因为有了一定的账期。到了现在，不仅有KA，还有电商，不论是京东还是天猫，甚至还有微商，都来抢市场份额。”陈伟淇说。

在陈伟淇看来，现在是一个产品快速发展的时代，市场引领着所有人，消费者又决定着市场。从另外一个角度来说，谁拥有了终端的消费者，谁就能掌握市场，也就是现在所谓的粉丝经济，微商就是粉丝经济的典型代表。

既然现在都是粉丝为王，那传统经销商就不能坐以待毙，而应该主动出击，去掌控整个区域的粉丝，成为厂家和终端的桥梁。他透露，目前澄海出奇百货正在运营自己的一个平台，对区域的粉丝进行规划经营。

“自媒体满天飞，很多人都将粉丝经济变现了，我们传统经销商为什么不能是其中一个？我们也可以搭建好自己的平台，经营好自己的粉丝，控制住这个渠道。”陈伟淇说。

互联网品牌营销策划专家马旭东：

厂商应该做用户的“首席体验官”

国内知名互联网品牌营销策划专家马旭东曾指导过包括红塔集团在内多家企业的品牌战略。此次论坛上，他系统地为全体经销商和消费者们分析了商业模式的变迁。

从以产品为导向，到以市场策略为导向，再到以资源为导向的发展阶段，马旭东认为，中国的实体经济已经走到了以用户为导向的发展阶段。“马化腾就是靠着他早期积累的9000万用户拉到了第一笔风险投资，雷军也是基于用户思维创立了小米手机的神话。”

在马旭东看来，新零售下不管渠道怎么裂变，唯一不变的是消费者对于企业良知的认可。马旭东说，一直以来，中国老百姓买东西最大的担忧来自于安全感。如果企业愿意站在消费者角度，进行良知体制的建设，在任何渠道上都能成为王者。

所以，他建议厂家和经销商应该形成合力，一起服务消费者，一起创造最好的消费体验。“厂家和商家应该当用户的‘首席体验官’。产品好不好用，你自己先试一试，你觉得好用了，再拿给消费者使用。”

浙江路桥鸿迪商贸有限公司总经理卢正富：

传统“冷门”渠道有很多挖掘空间

作为金鹿集团2017年优秀经销商代表，浙江路桥鸿迪商贸有限公司总经理卢正富此次除了分享自己的市场拓展心得外，也分享了他关于新零售下快消品经销商在区域市场渠道铺设上的看法。

卢正富说，这两年来，市场蛋糕越做越大，但还是有很多经销商喊着生意难做。归根结底在于他们的心态没有摆正。

“只要超市营业，店还开着，就有生意做。问题主要是经销商本身，总认为互联网抢走了很多市场，但实际上他们抢走的只是市场的一小块。”卢正富说。

卢正富以他在浙江当地深挖“冷门”渠道为例作了分享。“别看便利店很小，但如果你能针对该便利店辐射的人群进行精准的定位、定价，一样能为你创造巨大的销售额。”卢正富透露，他在台州当地通过对一个便利店渠道的铺设，一年的销售额突破500万元。

他强调，传统经销商要不断思考自身产品有没有优势，有没有针对相应市场作出精准定位。“方式方法对了，网点多了，促销方案正确了，公司管理跟上了，在传统渠道上依旧有很多空间可以挖掘。”他说。