过敏季化妆品店业绩也能大增！80％店老板不知道

化妆品店应对过敏季的一整套方案都在这里了。

一年几度的过敏季又来了。对于化妆品店来说，过敏季是一个要注意的“坎”。

如果门店没有做好应对过敏季的准备，顾客进店，由于店员的不专业导致措手不及，甚至加重顾客的过敏，会让顾客觉得店铺不够专业；反之，门店准备充分不仅可以培养店铺良好的口碑、开发潜在客户，对销售业绩也大有帮助。

那么，在过敏季，门店需要做好哪些准备呢？

店员学习敏感肌的基础知识

过敏季员工必须学习敏感肌的基础知识，才能有备无患。这些专业知识包括：判断顾客皮肤类型、如何跟顾客交流、探知顾客对哪些东西是敏感的，比如海鲜、熬夜、粉尘、花粉是否过敏……

一般判断顾客皮肤敏感有几大症状：1、看上去皮肤较薄，角质层不全，容易脱屑，脸上的红血丝明显（扩张的毛细血管）；2、皮肤容易泛红；3、严重会出现红肿和皮疹；4、肤色不匀，炎症褪去容易留下印痕或斑点；5、皮肤紧绷干燥，保水能力差。

如果看到以上症状，那么店员就要注意这类顾客皮肤的敏感性了，并推荐一些防敏的产品。

在给敏感性皮肤顾客推荐产品时，员工也有几种选择：

1、选用无香味的、小包装的、保质期短的产品；

2、选用化妆水或爽肤水时，先摇晃一下，看是否起泡小且泡沫是否很快消失，因为这说明它含界面活性剂少；

3、选用包装更科学的、能尽量避免细菌侵入的产品，不买广口瓶的产品；

4、选用弱酸性的洁面用品，以温和而偏微酸性、尤其是以低泡的洁面产品为佳；

5、保湿工作一定要做到位。

当然，以上只是基本的产品销售知识，对于敏感性皮肤的顾客，BA给予一些保养护理建议，会更容易为店铺赢得口碑。在这方面，BA可以建议顾客：

1、不使用清洁力很强的洗面奶，如针对油性肌肤的洗面奶。

2、一天洗脸不超过2次。

3、洗脸的温度不能太高也不能太冷，温温的就好。

4、少使用清洁面膜及去角质类产品，每月用1~2次即可。

5、不使用带酒精或用起来滑滑的爽肤水。

6、含药物成分的化妆品要慎用，特别是高倍防晒品。

7、避免在短期内交错使用不同品牌的高活性产品（如精华），更不要超龄使用太过营养的产品。

主题活动场景/陈列如何打造

员工做好了应对过敏季的基本知识储备之后，门店围绕“过敏季”做一些主题活动场景、陈列打造也有利于提高销售。

在主题场景的打造上，光合社创始人叶光老师建议：

第一、可以在店铺的橱窗门头上挂上横幅或者LED屏，通过字幕向顾客提示：现在是过敏高发的季节，店铺中可以为顾客做免费的抗敏养护。这个时候先不提产品，只宣传免费的诊断和提供的服务，这样就容易捕捉一些以前不来店铺的人群。

第二、宣传广告的张贴要形成一种氛围。顾客进店之后，营业员对顾客的打招呼要体现出对顾客防敏的宣传，但是不要让没有敏感需求的顾客厌烦，这个时候需要员工有一个静态的宣传，比如胸前、肩膀上的贴士，能够在整店中形成防敏防晒的氛围，可以和防晒推荐结合做。

第三、防敏类产品的突出陈列以及宣传卖点的突出。所有防敏感的产品，员工一定要定点定位能找得到，设立防敏专区，并要有明确的标示，可以增加店内体验项目的内容。

在陈列上，则可以从一些细节着手：

一是可以增加店铺中功效型产品的陈列，例如补水滋润类的产品或者带有修敏滋养类的产品。

二是店铺中的金盏花、仙人掌相关联的产品做特殊陈列，平时这些产品销售都一般，过敏季能拿出来营造场景。

三是对沐浴露、彩妆、香水、指甲油的推荐，乃至面膜的推荐，我们需要在店铺形成一个统一的安全感产品的推荐。在过敏季节，其实顾客从头到脚的产品都可以跟“过敏”挂钩，比如在高过敏季节，可以建议顾客使用舒敏洗发水，而不是去油类的洗发水。当顾客对专一、单一的修敏产品产生信任感的情况下，就会注意到店内还有哪些东西是适合自己的。

四是一些功能性的产品，比如芦荟胶、滋润型的喷雾，干发巾、纤维毛巾，还有店内的一次性洁面工具比如洁面扑、压缩面罩，一次性洁面巾等等，都在过敏季更容易销售。

活动中需要注意的细节

过敏季做活动中也有几点需要注意的细节：

1、需要特别注意员工当中有没有过敏的，不能让顾客觉得店铺是“王婆卖瓜，自卖自夸”。如果员工的过敏非常顽固，可以大方告诉顾客这是属于顽固性过敏，虽然敏感但是已经比过去好了。

2、注意一定不能在顾客还没进门的时候就先推销产品，这样容易激起顾客的戒备心，一定要强调免费服务，要体现出专业。同时在防敏修护的LED屏、POP海报上不要体现任何打折促销等品牌活动，否则，顾客就会起强烈的戒备心，根本不会进店。

3、要做好过敏案例的登记和演练。每天晚上开会时都要分享这些独特的案例，顾客是什么原因过敏，在销售中有什么需求，这样才会更专业。

后续针对顾客回访/维系

针对过敏顾客，也需要做好顾客回访、维系工作。因为这些过敏人群未来也是高客单的潜在消费者，这些高敏感型皮肤的顾客，过往对我们的信任感都会在沙龙会上形成大单，套系的销售更容易提高我们的客单价格。当然这个不是通过当年就能完成的，需要一定时间的积累，当顾客的信任感达到一定程度之后才行得通。

具体如何做回访、维系，有几种方法可以借鉴：

一、以电话追踪过敏顾客到店提供附加服务，如果这个客户能够定期回到店让我们看一看她的皮肤，这样就能增加顾客的回店次数，增加顾客对我们的信任感，慢慢培养顾客的购买力。

二、让顾客知道你惦记着她。记住一个人有很多种方式，记住她的生日，记住她喜爱的颜色和食物……可如果她不知道你这样惦记着她，一切都是白搭。

定时性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品等都是对老顾客表达惦记的方式。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的“纽带”，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和门店长期打交道。

三、给足老顾客面子。你的门店必须有让老顾客回头的理由，面子必然是其中的一个。例如老顾客带来的新顾客，无论购买金额多少，当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持，感谢新顾客对品牌的认可，一周内须电话回访使用感受，让新顾客感受到老会员的推荐靠谱，给足老会员“面子”。

注：本文整合自光合社、店长日记及网络