张磊走了，朱文良接任，相宜本草在CS渠道还有机会吗？

作者：秦原

近日，经“上海相宜本草科技发展有限公司”认证的微信号“相宜本草CS渠道精英汇”，推送的一则消息坐实了伽蓝集团美素事业部原总经理朱文良的去向。

在该则消息中，朱文良的最新身份是相宜本草（以下简称“相宜”）CS渠道负责人（注：即销售三部总监，分管专营店渠道和商场专柜业务），于今年7月9日正式入职。

和朱文良一同入职相宜的，还有伽蓝集团原营销总裁张昊。经青眼（微信号：青眼）向相宜方面确认，目前张昊的职位为相宜执行总裁，负责相宜的整体运营。

有知情人士透露，相宜一次“撬走”伽蓝的两位高管，目的就是要将不见起色的CS渠道做起来，目标是年回款5-10亿，争取进入CS渠道的第一梯队。

显然，自两年前首次出席CS渠道代理商会议至今，相宜创始人封帅一直在寻找能在日趋饱和的CS渠道打出井水来的方法。其中，包括被外界寄予厚望的韩束CS渠道原销售总监张磊“空降”相宜。

如今，张磊去职，朱文良接任。问题是，留给相宜的机会还有多少？

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根据相宜招股书显示，2011年，相宜在CS渠道的销售额达1.19亿元，占当年销售总额的9%左右。而据接近相宜的相关代理商介绍，这个占比在近几年一直未有很大突破。

2015年3月，相宜推出了针对CS渠道的本草精油添加护肤系列，业内俗称“金相宜”。 而在上市前的相宜经销商年会上，封帅一改以往低调的姿态，高调地宣布2015年专营店渠道将会成为相宜渠道拓展的重心，并为CS渠道量身打造了全新金相宜系列。

▍封帅

时任相宜CS渠道销售总监张磊发布了相宜2015年的渠道推广策略。2015年相宜将会从品牌到产品、从推广到培训、从动销到样板市场打造，从网点规模到市场销量，推动相宜在专营店渠道的全面提升。

就在今年5月上海美博会上，张磊在接受行业媒体采访时仍然“亮”出了相宜2015年CS渠道的成绩。其中，“销售额与2014年相比增长了48%，增加网点数超6000家。此外，品牌2016年CS渠道欲实现50%的年增长。”

然而，有知情人士透露，相宜目前在CS渠道的网点数最多5000个左右，去年全渠道回款不超过15亿元。

西北地区某位相宜代理商直言，去年年初公布的几大动销措施，最终都无法落地。跟CS渠道其他风生水起的品牌相比，相宜的政策不够灵活，太死板。

他打了个比方，终端人员费用可以核销，但是配赠却没有，活动方案也比较混乱，大促很难做起来。金相宜推出一年来，终端动销难，目前他的仓库已积压几十万元的货。

2

新官上任，朱文良打算怎么做？

据7月22日推送的《相宜本草召开经销商调研会，谋划市场新蓝图！》一文介绍，7月19日，入职刚满十天的朱文良和来自杭州、金华、宁波地区的经销商、经销商团队和优质门店老板共同探讨了相宜CS渠道的规划。

朱文良在会上表示，相宜将更加关注终端和消费者。从下半年开始，还会给予终端门店更大力度、更多样的支持。并要求团队全面优化对接环节，提高运作效率。

此次调研会的意义在于，它“标志着相宜本草正式迈出了未来在专营店渠道控制市场秩序、理顺产品结构、细化终端促销和服务的第一步。”

按照上文的表述，不难发现，从2015年初相宜高调进入专营店渠道，到今年7月，经历一年半的时间，相宜在解决专营店渠道的核心问题上几乎是原地徘徊。这对于一个曾经迈过20亿元回款门槛的本土公司来说，有些匪夷所思了。

而对于下周一（注：8月8日），相宜将在上海召开的CS渠道秋冬季营销策略发布会，一位跟相宜打过多年交道的代理商表示“并没有太大的期待”。

“目前看来显然不是换总监的问题，而是公司的体制有问题，或者说他们还没有真正从制度上重视CS渠道。” 该代理商如此认为。

值得关注的是，目前看来，从专营店渠道起家，进而立足KA、商超等现代渠道的品牌已有案例在先，例如自然堂、韩束等，而兴起于商超渠道，而后发力专营店渠道的，包括欧莱雅、宝洁在内，至今未见成功者。

从另一个角度来说，即便是在零售寒冬之下，作为线下渠道中成长空间优于百货、商超的CS渠道，已然承担了品牌的现金牛的功能。因此，无论是从当下还是长远考虑，CS渠道对于这些品牌而言，就具有显而易见的战略意义。

相宜还有机会吗？