屈臣氏想加码彩妆，得先自我修复好这几块“硬伤”

是消费者对彩妆的热衷带动了销售热潮？还是CS店对利润的追求促成了彩妆近几年的好势头？这是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。但不可否认的是，彩妆是近几年化妆品店调整升级、吸客引流的利器之一。但记者走访市场发现，和CS店的热捧相比，屈臣氏显然“冷静”许多。

CBO见习记者 张慧媛 综合报道

彩妆现在有多火？看看数据就知道了。放眼全球，据美国网站 FashionMag 报道，预计到2020年，全球彩妆市场将增长5.63%。而我国2015年彩妆市场规模达510亿元，同比增长29.4%。有业内人士断言：“彩妆是未来化妆品行业的新风口”。

《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者在走访多个省市时发现，众多CS店都将彩妆作为未来主要发力点。安徽爱心美业总经理李吉峰对记者透露，目前爱心美业在售彩妆既包括卡姿兰、兰瑟、巧迪等国内知名彩妆，又涵盖了谜尚、CLIO珂莱欧等韩系热门品牌。目前其彩妆销售占比为20%，未来目标是再提高5~10个百分点。

和李吉峰想法类似的店主还有很多，他们纷纷表示，CS终端竞争激烈，往往既要承受品牌和品类的大洗牌，又得面对各个渠道的残酷竞争。彩妆市场作为待开发的蓝海，在品牌和渠道的混战中，所面临的硝烟味不似护肤品那般浓，因而作为能提升店铺专业度的砝码，在店铺升级中被广泛追捧。

然而屈臣氏里的彩妆现状如何？在走访武汉、合肥、太原三地10家屈臣氏中，记者发现了彩妆区的一些小秘密。

现状：自有品牌多、总占比小、服务不给力  彩妆像是领养的？

彩妆一直不是屈臣氏发展的重点，这一点从彩妆的品牌和陈列上便一目了然。据屈臣氏官网显示，在其自有品牌中，彩妆有my party gal、letsaqua、Makeup Miracle以及collagen骨胶原系列等4个品牌。其中屈臣氏官网还“心机”地让自家品牌占据了“最人气”榜单的半壁江山。

不是每一家屈臣氏都有彩妆背柜，但是开架彩妆区和岛柜都是标配。开架区主要以美宝莲或曼秀雷敦的唇膏、美妆小工具为主，暂时未发现受CS店追捧的流通货开架区。其自有品牌均占据进门处显眼岛柜位置，而背柜则留给美宝莲和彩妆牌面较多的ZA、梦妆等外资名品。

在面积上，彩妆区总面积占比很小，在武汉经开万达店和武汉摩尔城店，彩妆区甚至直接被压缩成角落里1~2㎡左右的岛柜。在品牌上，除去4个自有品牌，屈臣氏甚少追随近几年大火的“韩流”，记者走访的这些店铺仅有3家引进梦妆的部分彩妆，其他店多走“老牌欧美品牌+新潮国产彩妆”搭配的策略。

但是，记者也发现这样一个趋势，三个城市最繁华地段的屈臣氏，对背柜品牌的选择更年轻、概念化。如屈臣氏武汉江汉路步行街店就引入了波儿彩妆、猫语玫瑰等年轻化品牌，装修风格斑斓跳跃。反而是彩妆老大美宝莲，由于部分单品知名度高，被“流放”到进门中岛区任人挑选。该店BA对记者透露，步行街店人流量大，以年轻客流为主，因而屈臣氏在此类商圈主推的彩妆会更加新潮。

有意思的是，collagen骨胶原系列彩妆通常会放在护肤区，和骨胶原系列护肤品并排售卖，可能有借销量强势的骨胶原护肤品作连带销售之意。

在彩妆最看重的服务上，除三个城市市中心人流量大的店铺配有专门的彩妆导购外，其他门店均未配备专业导购。太原迎泽区某门店导购直接告诉记者，“很少有人会专门来屈臣氏买彩妆，试妆不浪费时间吗？有这个时间我可以多卖一个护肤品”。

解惑：成本太高、条款严苛  屈臣氏“零售暗角”有其特殊性

近些年来，在百强崛起和单品牌店爆发的夹击之下，屈臣氏的日子不太好过，2016年上半年，其在中国内地单店销售跌破8.5%。也许是迫于市场压力，2016年7月，屈臣氏做出一系列实质性调整：一是将会逐渐减少自有品牌占比；二是逐渐放权，弱化BA对自有品牌的硬性推销。

本该能大有作为的助力马车，在屈臣氏却成为不那么受瞩目的“零售暗角”，屈臣氏的彩妆嗅觉真的这么迟钝吗？

山西鸿源化妆品总经理李铮认为，化妆品行业目前面临众多渠道的分流，关键是性价比和体验的竞争，彩妆将是门店竞争的致胜版块。做彩妆不是单卖产品，而是卖妆容，卖服务，卖体验，化妆品专卖店对教育成本的投入，可能在短期内和销量不成正比，但对长期拓客来说，至关重要。他强调：“屈臣氏大部分品牌靠厂家让利在店内促销，促销必须要靠业绩说话，而彩妆销售是一个慢功。盲目卖产品是一个短视行为，屈臣氏的体制决定了彩妆基因不发达。”

安徽爱心美业总经理李吉峰也认为：“屈臣氏是以个人护理为主导，其消费群体和彩妆的主要客户群体也很吻合。但是彩妆的服务成本和管理成本偏高。这是屈臣氏拼不过CS连锁的原因。”

而屈臣氏渠道供应商又是怎么看的呢？

记者采访到思萨集团董事长孙汉武。当初，为了将森田药妆导入屈臣氏，孙汉武花了14个月时间，经历了6次打板试销才得以成功入驻。最后的结果是辉煌的，但是过程却有些“吃不消”。相对于面膜，回购周期较长的彩妆难度可想而知。孙汉武告诉记者：“屈臣氏彩妆的弱势的确存在，但并不是屈臣氏不想发展彩妆，而是碍于严苛的进驻条款，合适的供应商难觅。”对于屈臣氏的供应商而言，理想很丰满，现实很骨感。尤其，彩妆是特殊品类，要求产品和团队以及服务都得跟上。孙汉武给记者算了一笔账，全国两千多家屈臣氏店铺，一个BA算上培训和工资，平均一个月需要5000元的投入，再算上4~5个月的周转和其他费用，这对供应商的要求太高了。即使在进驻后，合作条款也只会越来越严苛，财力不够的供应商很难撑下来。

在渠道红利、品类红利几乎消失殆尽的今天，有业内人士预测，“未来下一个品类红利一定是彩妆及周边的延伸品类”。对于这个大势，屈臣氏当然也不会视而不见。据悉，在8月19日的屈臣氏健康美丽大赏活动上，屈臣氏中国总部行政总裁罗敬仁就透露，彩妆将是屈臣氏接下来的重点关注对象。

而广州市麦穗企业管理咨询服务有限公司总经理刘博也在电话采访中印证了这一点，刘博告诉记者，彩妆或将成为屈臣氏的加码品类，而国产彩妆品牌可能成为其主要着力点。究其原因，刘博认为，首先是年轻消费者流失带来的冲击，使其必须寻求变革；其次是屈臣氏整体策略的改变，即从过去盲目追求自有品牌利润最大化，转向对店铺运营合理性的关照。