两面针业绩不佳 日化产品一半多卖给了经济型酒店

作者：董芷菲

还记得据说是做出了“第一支中药牙膏”的两面针吗?

最近两面针股份有限公司(下简称“两面针”)发布公告，宣称将对外借款 3 亿元用于补充公司流动资金，似乎面临着比较大的资金压力。它的经营状况也不乐观：今年上半年两面针亏损了 0.78 亿元。日化产品的收入为 2.4 亿元人民币，同比下降 7.4%。两面针还经营着房地产及物业、纸浆纸品、三氯蔗糖和药品的业务。

两面针售价 59.9 元一支的牙膏

两面针曾经在 2013 年前后推出过高端化产品——59.9 元一支的高端牙膏。去年它请来张嘉译做代言人，赞助《极速前进》这样的综艺节目，可是效果并不明显。因为牙膏市场竞争加剧和经销商策略的改变，现在两面针在一二线城市商超的存在感越来越弱，经济型酒店的渠道倒是在做大。

根据两面针的财报，2015 年它的“日化产品”收入为 5.46 亿元人民币(占公司总收入的 41%)。它的日化产品主要是牙膏，也包括牙刷、漱口杯和洗发水沐浴露产品。

据两面针 2015 年年报，日化产品部门中销往酒店的金额为 3.43 亿元，同比增长 11.73%。不过它超过一半销售额都是面向中小型非连锁的酒店。而剩下 1.24 亿的销售额出自连锁经济型酒店，包括锦江之星、如家、汉庭、7 天和格林豪泰等。

两面针占各大连锁酒店市场份额如下：占锦江之星的 80%;占如家的 53%;格林豪泰占 50%;汉庭占比 35%。但两面针只能说是这些品牌的主要供应商，而非独家供应商。

两面针号称与港中旅集团、南航酒店集团、建国饭店、苏宁集团雅悦公寓项目等中高端酒店或公司达成了合作关系——而且这一块销售在以两位数的速度增长。不过两面针老化和固有的品牌形象，还是更容易让人联想到“低价牙膏”、“经济型酒店用的牙膏”，这对于它同时尝试的高端化战略——高端牙膏和成为定位更高的酒店的供应商，看起来多少有些矛盾。

虽说两面针酒店日用品的业务在增长，不过长远来看这不是个容易的业务。销售往酒店渠道比较难在消费者中建立品牌忠诚度;另外这部分利润也比较微薄。中国旅游研究院杨宏浩在接受《北京商报》采访时表示表示：对于大多数连锁酒店，牙膏、牙刷等日化品一般会控制在成本的 2% 以下。两面针日化产品的毛利率仅为 21%(相比之下高露洁的毛利率接近 60%)。