上海家化：新设首席销售官职位 品牌渠道双翼齐飞

新设立的首席销售官CSO不仅仅是一种管理机制的“赶时髦”，更有可能带来业务层面的快速发展。

近年来，国内大型企业高管任命越来越多出现“O类岗位”的名称，例如CEO（首席执行官）、CFO（首席财务官）等。今日，国内日化第一股上海家化的官网上出现了一个新的“O类岗位”——CSO，首席销售官，任职该岗位的是家化目前的副总经理兼销售有限公司总经理叶伟敏。

在A股公司中，首席销售官这一岗位并不多见。尤其对上海家化而言，其在今年上半年曾新设首席市场官的岗位，此番再设首席销售官，形成品牌、渠道双“首席”配置，其背后有着怎样的考虑？

上海家化相关负责人表示，设立首席销售官是公司“渠道创新”的关键举措之一，将有助于公司整合渠道营销资源，促进品牌与渠道相互配合，实现公司整体的协同发展。

悄然而至的渠道4.0

今年年初，上海家化发布全新的经营方针——研发先行、品牌驱动、渠道创新、供应保障。此前，家化对外公布的动作主要都以“品牌驱动”为主，包括3月举行的品牌盛典、聘请新的品牌代言人等。其中，家化于年初取消原本以渠道为划分依据的事业部制度，将品牌从渠道中独立出来，被外界解读成奠定“品牌驱动”改革的重中之重。

回头来看，这样的解读只对了一半。在着力品牌建设的同时，家化其实从一开始也在计划渠道的变革。上海家化相关负责人表示，此前，品牌的改革经过大半年的实践已经取得了良好的成效。品牌人员自主性得到增强，新品市场反响热烈，出现了不少爆款产品，品牌的市场认知度进一步提升。

“有了这样的先决条件，公司认为现在已经到了合适的时机将渠道的创新付诸实践。”该负责人说，所谓渠道的创新并非指新开辟一个渠道，而是在现有的渠道结构上新建一套“共享与自治”的机制。首席销售官承担这套机制执行者和协调者的角色。

在家化的历史上，曾经历了从百货、商超两个传统渠道的1.0阶段，到百货、商超、电商、专营店四大事业部的2.0阶段，再到品牌渠道分离，渠道独立运营3.0阶段。此次变革可以看作是家化渠道改革的4.0版。据介绍，目前家化共有8个渠道，包括电商、专营店等高增长渠道，百货、商超等高渗透渠道，以及母婴、海外等新机会渠道。

上海家化表示，负责8个渠道的中高层人才结构稳定，且有多年的行业经验，已经成长为未来的中坚力量，公司正按照年初制定的8大渠道的策略稳步增长。渠道4.0改革中，各渠道在与终端的对接中仍将保持相对的独立性，即渠道的“自治”，但是对于价格体系、销售政策等方面则有望实现协作，打开了“共享”资源的空间。

值得一提的是，家化副总经理黄震因个人原因于近日向公司请辞。上海家化表示，公司感谢其所作出的贡献，高管的离职是行业发展的正常现象，公司的业务与改革不会受到影响。

双“首席”下的顶层设计

资料显示，4月上海家化设立了首席市场官，加上此次的新设首席销售官，家化在品牌与渠道两个重要领域搭建了一个双“首席”的管理结构。

业内人士分析，双“首席”的设置不仅将有助于企业内部的沟通协调，更重要的是适应如今日化行业愈发融合的市场环境。过去，品牌多专注于某一个渠道，不同渠道的经销商彼此也有清晰的界限。但这一状态正在被打破。

上海家化表示，设立首席销售官不会增加审批链条或决策环节。相反，改革将有效提高决策效率，推动销售费用利用率的最大化，令公司更快的响应市场变化。

而在业内人士看来，未来双“首席”结构的设计将让家化的销售变得更加灵活，确保让家化更多的品牌出现在更多的渠道之中，既提高渠道的市场占有率，也最大程度发挥品牌建设的影响力，让家化在不断变化的市场形势下立于不败之地。