自创化妆品牌年销1.5亿 这个网红梦想是做雅诗兰黛集团

张沫凡最近入选了福布斯“30位30岁以下精英榜”，尽管已经爆雷的P2P公司贝米钱包CEO也赫然上榜。“当时我就是正常提交材料，上周也是别人告诉才知道自己上榜了。”张沫凡在自己粉色系的办公室里，盘着腿向记者谈到。

正如在2017年微博超级红人节上，张沫凡力压雪梨、Papi酱和张大奕，在年度“最具商业价值红人”排名中位列第一一样，她的身上充满争议。

张沫凡不是一个循规蹈矩的人。2010年19岁的她放弃上大学转而投身创业。一年后，她在自己的微博中写到：“步入社会才知道，压力有时候真的让人崩溃。我记得在我放弃读书那天，爸爸就告诉我，从今以后，你会越来越孤独。现在我体会到了，这种孤独、压力、欲望，没有止境地让我越陷越深。”

而如今，张沫凡全平台粉丝数超过2000万，她说她并没有刻意把自己经营成一个网红，尽管“网上的性格跟我现实的性格一致”。

张沫凡更希望她的品牌火过她自己。去年，她的护肤品品牌“美沫艾莫尔”和彩妆品牌“美沫艾蜜思”的销售额已经达到1.5亿，但网络上仍然充斥着美沫艾莫尔在研发、产品、售后等各方面的负面传闻。“做网红品牌最难的是获得消费者的信任感，我还是会用产品质量来获得更多信任感。毕竟，我的梦想是做成雅诗兰黛集团。”张沫凡谈到。

网红时代

2016年，Papi酱火了。靠吐槽短视频在几个月内圈粉千万的Papi酱，在当年3月获得真格基金、罗辑思维领投的1200万元首轮融资，被估值1.2亿元。其视频广告更是拍出2200万元“天价”，成为新媒体时代第一个“标王”。

但在一年后由微博主办的2017超级红人节颁奖晚会上，Papi酱却在“最具商业价值红人”排行上位列张沫凡之后。在接受媒体采访时，张沫凡坦言，“在传播上比不过Papi酱，销售上更是跟服装行业没法比，但是在粉丝互动方面，我有很大优势。”

“其实在做网红之前就开始在做这个品牌，网红只不过是我们赶上一个比较好的风口。”张沫凡喜欢漂亮，喜欢打扮自己。

13岁时，她就开始用眼影，姥姥在她书包里发现后，生气地打了她一巴掌。第二天她又重新买了一盒。初中时，为了漂亮，张沫凡戴起隐形眼镜。妈妈不同意她戴，于是从妈****车下来走到校门口的这段路上，张沫凡练就了一边走路一边戴的技能。2007年，张沫凡在家休学了一年，“我烫了个头，学校让我剪头发，我坚决不剪。于是学校让我休学，好吧，我就不上了。”

张沫凡之后的创业方向也与护肤有关。她先选择从门槛较低的精油入手。2008年，张沫凡在澳洲读书期间就跟着一家专业芳疗机构，一起研发、参与定制精油产品。“其实芳疗它不属于护肤品这一类，但是它可以用于护肤，所以最开始我们的产品线也就比较单一，我们的产品线基本上都是偏于芳疗的，比如精油、纯露。”张沫凡说。

在那时，张沫凡就想好了自己品牌的名字——Amour。Amour在法语里是“爱”的意思，然而在注册商标时发现名字已经被注册，张沫凡就在前面加了自己的英文名Mo，Mo Amour。

同时，张沫凡也开始在网络上分享自己的护肤知识。“因为我当时是在学芳疗，而且从小就比较喜欢写博客或日志，那个时候就会在网上分享一些自己对于芳疗的看法，还有护肤的看法。慢慢很多人通过这些方面关注到我。”

“后来微博火起来了，我就转到了微博。因为我比较懒，有时候懒得打字，我觉得视频比较方便就拍视频。结果视频后来也成了一个风口。当时我就是一串说完之后掐头去尾，然后发上去。当时都是没有剧本的，视频都是随性而来，说什么就是什么，不会说准备好稿子再来说。”张沫凡谈到。

2011年，张沫凡20岁，当年销售额达到500万元。2012年达到1200万元，2015年涨到6000万元。2017年年底，张沫凡旗下两家公司销售额已达到1.5亿元。

遭遇负面评价

2018年2月8日，网易美学上架了一则名为《扒皮网红张沫凡自创化妆品！不合格产品你还敢买？》的视频。网易美学从产品质量、许可证、售后等多个方面向美沫艾莫尔提出了质疑。

显然，张沫凡和她的团队在当时完全没有做好接受质疑准备。在美沫艾莫尔发出一份姗姗来迟的回应后，网易美学又在2月28日发布一篇近乎文言文的回复。一时间，舆论发酵迅速，张沫凡和她的美沫艾莫尔遭遇了第一次公关危机。

“这其实是个误会，没有资质的产品我们是坚决不会上架的。我们的每一款在售产品都是严格遵守国家法律法规，通过国家食品药品监督管理总局批准的。”美沫艾莫尔研发总监张飞向记者谈到，网易美学发现在《2018年01月24日化妆品待领信息-不批准》中有美沫艾莫尔的两款产品，但是此处的“不批准”不代表产品“不合格”。

“国家食品药品监督管理总局对进口非特类产品安排了周密的检测，检测合格之后，会按照规定发给不同的专家匿名评审。我们后来发现我们第一批送出去的六个产品中有两个产品出现了‘不合格’的情况。经调查发现，是匿名的专家把我们的成分错看成了防晒剂，因为国家对防晒剂有管控，有着不一样的质检标准。我们联合代理申报公司提出上诉，监管部门也给了我们重新提交的权力和机会。但专家是匿名的，他们的时间也不确定，所以他们无法给我们承诺二次审核的时间，但据我们目前掌握的，产品已经上会开始走重新审批的过程，其实是一个乌龙事件。”张飞向记者谈到。

张飞解释称，尽管名字相同，在店铺中上架的产品与正在重新审批的并不是同一款产品。按照不同的进口方式，国家对产品的定义不同。一款是整装进口，即目前仍在重新审核中产品。另外一款产品是原料进口国内分装，属于国产产品。

“我们早在2017年12月之前就已经拿到后者的申报资质，而整装进口的产品到现在也没有卖过。国家没有对产品名做具体要求，但是我们要标注产地和不同的条形码，国产品是69开头，瑞士是7开头。”张飞说。

但张沫凡也坦言，公司的客服在此前“可能会有一点失误”。此前因为人手不够，所以公司尝试了外包模式，60%的业务自己承担，40%业务承包出去，结果发现行不通。仅客服部门当时就被分在三个地方，“一部分外包，外包公司自己又租了一个办公室，剩下一部分和公司一起办公。可能在传达上就会出现失误。现在我们已经全部由自己的员工来做了，避免出现不可控的情况。”张沫凡说。

创业者

2018年7月13日，张沫凡召开了自美沫艾莫尔成立以来最大的一场发布会。在邀请很多粉丝前来的同时，张沫凡也在发布会上称，希望品牌影响力能够不仅限于自己的粉丝群体。

张沫凡认为粉丝的归属感是网红最宝贵的资产，而她的粉丝群活跃度达到60%。她旗下两个品牌的受众中，粉丝消费占比达到70%-80%。“我不希望我的品牌只做粉丝经济，我觉得美沫艾莫尔应该在市场上更有占有率，或者说品牌影响力更大，它才能真正成为我想做的新国货品牌。”张沫凡向记者谈到。

在更早之前，张沫凡还搭建过一个新零售快闪店。在快闪店里，她能与粉丝聊天合影。在张沫凡的粉丝群里，除了讨论产品本身外，粉丝每天会像朋友一样聊天，探讨生活和八卦。因此，为顺应粉丝需求，张沫凡的护肤和美妆品牌在尝试线下经营时，思路是将其定性为闺蜜聚会的场所。“我们打算今年先开一家线下旗舰店，对于线下店我并不想做渠道，而是希望能让别人能在这里体会到我们品牌一些内在的东西，或者说不一样的生活态度。大家都认识沫凡，大家都是朋友，有一种回家的感觉。”她说。

在张沫凡看来，网红的身份带给她的优势远大于困扰。“网红的身份会给一个人带来各方各面的机会，包括对于推广自己的品牌以及增长自身的见识和能力。”张沫凡说她不会为了维持网红身份而刻意讨好粉丝，自己人设最大的特点就是真实，“以前我挺内向，现在外向多了，但压力大时只能一个人关起门静静。但这种压力并不是网红身份带给我的，而是创业带来的。反而如果每天演一个定义好的人设，我可能会疯。”

张沫凡在享受网红带给她红利的同时，也在计划着将来。

她的公司现在有一百多名员工，其中开发团队大约十多人，绝大多数都是销售服务人员，张沫凡希望能拥有自己的研发团队，“过去我们多是和已经成熟的实验室合作，用别人已成型的技术和产品，我们现在打算以投资的方式去投一些实验室，未来可能也会做自己的实验室、自己的工厂。”

每周三，她都会前往中欧商学院学习相关课程，“对于创业来说都是一浪接一浪。对于个人来说，可能有一天不红了，但没有关系。因为我相信那个时候，我个人网红的身份，对于公司已经没有那么大影响了。此时的风口可能是网红，下一个也许就是新国货或者新零售。但都没关系，重要的是品牌能够扎实成长。”

但对于融资，张沫凡却有着苛刻标准。尽管爆红后，不断有投资机构和大咖商谈入股，但她始终在融资方面不急不慢。她说公司引入投资者就像一场婚姻，而她希望“碰到一个特别合适的”。

作为各家护肤和美妆品牌的兵家必争之地，学生和白领的品牌定位也让张沫凡压力倍增，“竞争压力很大，”张沫凡谈到她推荐的护肤和化妆品中，80%是她自己的品牌，20%才留给其他品牌或者被别人种草的好物。

张沫凡计划给自己三年时间，让自己的品牌完成从存在大众既有偏见的互联网新品牌，到能媲美国外中端品牌的转变。

时间可能带来网红热度的消退，而挡在张沫凡面前的强大对手还包括大众消费者的偏见。“我有自己的节奏，挑战并不可怕，可怕的是没有做好准备。”张沫凡认为前进的每一步都可能布置着陷阱，每一个硝烟弥漫的角落或许都埋伏着虎视眈眈的敌人，张沫凡和她的品牌正积极地准备着面对市场的考验。