霸王卫星计划：年内开3000家旗舰店

    在洗发水市场，以差异化竞争占有一席之地的霸王(广州)有限公司(以下简称“霸王”)为了达成年销售额翻番的目标，提出全国开设3000家旗舰店的计划。

    按照霸王一位员工估计，以每家店平均每月5000元开销计算，这么多店意味着2008年霸王需要投入近2亿元。

    在以“防脱”为卖点的霸王洗发水市场遭遇瓶颈的情况下，霸王正试图通过开设旗舰店以达到垄断终端卖场资源的目的。

    垄断终端资源

    据霸王内部人士介绍，霸王通过购买超市最显眼的货柜，来开设旗舰店，并要求超市洗发水第一陈列和特殊陈列都要做到第一，以期垄断终端卖场资源。这些旗舰店依附的超市包括家乐福、沃尔玛、华润万家、易初莲花、好又多等。

    在深圳宝安区华润万家，洗发区货架宝洁占50%，霸王占10%。霸王要求将最好的位置买下来，陈列霸王洗发水。标准的霸王旗舰店包括：2个1.2米长的货架，1个包柱以及1个通道处4平方米大小的堆码。

    一个标准的旗舰店月销售额要达到10万元，霸王规定旗舰店费用和回款挂钩。今年5、6月期间，霸王在全国销售会议上，考虑到各地投入不均，又做了细微调整，将一些小的本土超市也纳入到旗舰店建设范围中。

    旗舰店最早由丝宝引进，2007年丝宝被妮维亚收购后，适当收缩，但目前又加大了品牌建设。而洗发水大户宝洁对终端建设始终很到位。

    “现在霸王全国各地都在做旗舰店，这是一个死命令。”一位霸王员工表示，2007年霸王实现11亿-12亿元销售额，2008年年会，霸王将这个任务量几乎翻了一番，达到20亿元，各个地区分别制定任务，要求100%完成，其中任务最高的是北京，今年为1.2亿-1.5亿元，深圳是1.1亿元。霸王希望通过旗舰店建设提升销量，达成这项任务。

    今年，霸王给自己定下20亿元销售额的任务。但一位知情人士表示，到4月全国完成的任务量仅为27%，和去年同期相比增长幅度不大。

    霸王的拳头产品包括200mL防脱和1000mL乌发固发，前者定位中高端，最早市场价68元，目前最低价是48元，是洗发水中最贵的产品；后者最低市场价46.8元。近几年由于防脱产品的下滑，霸王整个销量也出现下滑趋势，在北方一些市场下滑量甚至达到40%，霸王出现了销售瓶颈。

    “消费者使用保健性质的洗发水总有一种逐新心理，新鲜感消失后，必然形成一个稳定的销售形势，一部分人继续用，而另一部分人不喜欢。”广州佳旭企业管理咨询有限公司谷俊表示。

    差异化竞争

    国内洗发水市场中，宝洁是最大的品牌，占50%份额，主打品牌有海飞丝、潘婷、飘柔；联合利华占有30%，主打品牌为力士、夏士莲；剩下的20%由丝宝、霸王等分食。在宝洁以化学去屑、联合利华以矿物质去屑主导市场之际，霸王选择了差异化竞争，以中药去屑概念，赢得一席之地。

    霸王在品牌营销上做足了文章。“中药世家”等极富中国文化特色的包装风格，给消费者极强的视觉冲击。2005年，霸王又以每年1100万-1200万元的天价，请来成龙担任代言人，代言合同一直签到2012年。成龙的“中国传统”味道和“正宗大师”气质，使霸王迅速拓开了市场。

在洗发水市场，以差异化竞争占有一席之地的霸王(广州)有限公司(以下简称“霸王”)为了达成年销售额翻番的目标，提出全国开设3000家旗舰店的计划。

    按照霸王一位员工估计，以每家店平均每月5000元开销计算，这么多店意味着2008年霸王需要投入近2亿元。

    在以“防脱”为卖点的霸王洗发水市场遭遇瓶颈的情况下，霸王正试图通过开设旗舰店以达到垄断终端卖场资源的目的。

    垄断终端资源

    据霸王内部人士介绍，霸王通过购买超市最显眼的货柜，来开设旗舰店，并要求超市洗发水第一陈列和特殊陈列都要做到第一，以期垄断终端卖场资源。这些旗舰店依附的超市包括家乐福、沃尔玛、华润万家、易初莲花、好又多等。

    在深圳宝安区华润万家，洗发区货架宝洁占50%，霸王占10%。霸王要求将最好的位置买下来，陈列霸王洗发水。标准的霸王旗舰店包括：2个1.2米长的货架，1个包柱以及1个通道处4平方米大小的堆码。

    一个标准的旗舰店月销售额要达到10万元，霸王规定旗舰店费用和回款挂钩。今年5、6月期间，霸王在全国销售会议上，考虑到各地投入不均，又做了细微调整，将一些小的本土超市也纳入到旗舰店建设范围中。

    旗舰店最早由丝宝引进，2007年丝宝被妮维亚收购后，适当收缩，但目前又加大了品牌建设。而洗发水大户宝洁对终端建设始终很到位。

    “现在霸王全国各地都在做旗舰店，这是一个死命令。”一位霸王员工表示，2007年霸王实现11亿-12亿元销售额，2008年年会，霸王将这个任务量几乎翻了一番，达到20亿元，各个地区分别制定任务，要求100%完成，其中任务最高的是北京，今年为1.2亿-1.5亿元，深圳是1.1亿元。霸王希望通过旗舰店建设提升销量，达成这项任务。

    今年，霸王给自己定下20亿元销售额的任务。但一位知情人士表示，到4月全国完成的任务量仅为27%，和去年同期相比增长幅度不大。

    霸王的拳头产品包括200mL防脱和1000mL乌发固发，前者定位中高端，最早市场价68元，目前最低价是48元，是洗发水中最贵的产品；后者最低市场价46.8元。近几年由于防脱产品的下滑，霸王整个销量也出现下滑趋势，在北方一些市场下滑量甚至达到40%，霸王出现了销售瓶颈。

    “消费者使用保健性质的洗发水总有一种逐新心理，新鲜感消失后，必然形成一个稳定的销售形势，一部分人继续用，而另一部分人不喜欢。”广州佳旭企业管理咨询有限公司谷俊表示。

    差异化竞争

    国内洗发水市场中，宝洁是最大的品牌，占50%份额，主打品牌有海飞丝、潘婷、飘柔；联合利华占有30%，主打品牌为力士、夏士莲；剩下的20%由丝宝、霸王等分食。在宝洁以化学去屑、联合利华以矿物质去屑主导市场之际，霸王选择了差异化竞争，以中药去屑概念，赢得一席之地。

    霸王在品牌营销上做足了文章。“中药世家”等极富中国文化特色的包装风格，给消费者极强的视觉冲击。2005年，霸王又以每年1100万-1200万元的天价，请来成龙担任代言人，代言合同一直签到2012年。成龙的“中国传统”味道和“正宗大师”气质，使霸王迅速拓开了市场。

在推广方式上，霸王采用以点带面的****作模式，将所有资源集中至重点卖场，建立样板店，使资源利用率达到最大化。在沈阳家乐福，霸王12个SKU的单店月均销售额稳定在20万元，最高的达到27.1万元/月。

    业界传言，被雕牌收购的百年润发和奥妮现在要重新进入洗发水市场，目前已和终端超市谈完合作。“据说百年润发给店的利润很大，在15%-20%，这在店来说是很高的一个利润了。因为霸王在15%左右，应该说是很高的一个毛利了。”百年润发和奥妮的重生，让今年下半年的洗化业竞争变得扑朔迷离。

    知情人士透露，霸王计划于2009年在香港上市，已于今年3、4月间在香港注册公司，为上市做准备。

    “从今年开始，我们的一些核销的费用要求得非常严，公司的解释是为上市做准备。”霸王内部人士表示。

    霸王高层在5月的营销会议上表示，霸王上市要扩充产品线，近期上马牙膏和本草堂化妆品。本草堂化妆品仍走高端，以植物系列为卖点，“样品已出来，公司高层正在找代言人，估计代言费在千万级。”

    业内人士透露，2007年霸王在广州新白云机场附近斥资8亿元圈地325亩，这极有可能成为霸王融资的内容之一。2007年霸王在广州白云区纳税排名第三，今年到现在已经超越了广州白云机场，是纳税第一大户。

    霸王公开的打算是，将利用这块地打造成全世界最大的中药日用化妆品、保健品的研发、生产及科普旅游基地，并建立中药日化博士后流动工作站，专门从事中草药研究。