关于彩妆渠道创新与异业联盟的思考

2010/8/16 10:22:40 阅读数：

文/段继刚

随着日化市场的成熟，品牌竞争的加剧，各种传统的营销方式日渐乏力，各种巨额的投入正在越来越边缘化。你有代言，我也请代言，你促销我也促销，你投央视烧钱。我也不能示弱。正所谓：世间本来还有路，走的人太多了，也就没了路。为啥？千军万马挤在一条路上，谁都走不好，或者说，除了几个冲在前面的，其他人都被堵死了。所以说开辟新路是必要而且必须的，如果能成功上演一场新的诺曼底登陆，品牌就能快速突破，那么攻克柏林自然指日可待。

笔者前段时间去济南，参加了公司旗下代理公司的招商会，之前，十万个不愿意去，这样的代理商会议，每月全国不知有多少搞多少场，千篇一律的为了回款而已，让人很难提起兴趣来。但怎奈受人之邀，盛情难却，只好硬着头皮去了，出人意料，在这次极为普通的招商会，使笔者对于彩妆营销与渠道的认识，又有了诸多新的收获。

公司名叫好韵来公司，名字起的朗朗上口，会议以一首欢快的歌曲《好运来》拉开帷幕，欣赏之余，笔者暗暗称道，如此吉利好听的名字，不光让客户愿意与你接触，能容易延伸，做些文章，就连企业歌曲都有了，呶，《好运来》的曲子早已家喻户晓了。真是有才，企业老板就是个才子。会上老板亲自上阵，他分析了彩妆的走势和公司现阶段的发展状况，引起了与会经销商浓厚的兴趣。其中对于新渠道的开发和异业联盟的构想深深的吸引了笔者。

该公司代理雅美姿旗下的低价终端彩妆伊兰缇，在彩妆品牌竞争日益激烈，产品价位愈走愈高之时，伊兰缇反其道而行之，深得该老板的青睐。低价终端的彩妆在三四级市场的确很受欢迎，很多的大牌彩妆或者是高价彩妆，要么是品牌走不到下面终端，要么是终端不能接受高价位。所以留下了很大的市场空间。三四级市场处于底层，基数庞大，市场的潜力也最大。话虽如此，低价终端彩妆的市场同样有竞争，还有观念接受程度的问题，所以三四级终端市场的开发也是有着一定的难度。对此，好韵来的这位老板，总结了自己公司的开发策略和下一步的规划。具体说来，概括如下：

一、开拓除化妆品专营店之外的渠道。笔者在几年前曾经分析过各种渠道对于彩妆营销的可能性，其中笔者认为一般的美容院和药店等渠道是在短期内部适合彩妆的。那么济南好韵来是开发了哪个渠道呢？饰品店。饰品店在05年笔者也进行过尝试性的探索，但店面并不感兴趣，认为这些彩妆比较专业，不会销售，不懂这个行业等等原因，基本上没有饰品店愿意接受彩妆。但短短的几年，情况变了，从济南好韵来公司的客户来看，饰品店占到了其客户数量的接近三分之一，可见，无论是市场还是人们对于彩妆的接受程度，都有了很大的变化。现在的饰品店越来越多，竞争也是日渐加剧，饰品店里销售相关的彩妆产品，对于饰品来说是一个有益的补充。在一些大型的饰品连锁店，也针对性的引进或是上马了很多的彩妆产品。所以对于没有彩妆的饰品店，迫于市场竞争的压力，现在也开始有目的的接受和引进彩妆品牌，这无疑是给低价的终端彩妆品牌带来了一个新的渠道。

二、开展相关行业间的异业联盟。相关行业，指的是与品牌的目标顾客有重叠的其它行业。比如说，饰品连锁业、时装与包包或者内衣的专卖店等等，消费者与彩妆的消费者有着很大的重叠。在客源上可以做到共享。如何联盟，基本上采取两种形式。其一是，在各自的产品中引入不同行业的产品，增加销售种类，扩大营业额。在饰品店加入彩妆就是个很好的方式，在化妆品店中有饰品内衣的也很多，互为补充。其二是：相互为对方提供赠品，增加彼此间的顾客共享和产品的销售。比如卖包包的，可以赠睫毛膏等彩妆产品做为赠品，而作彩妆的同样可以根据顾客的购买，实行奖励对方的包包。其三是：就是顾客资源共享。由于是不同行业，期间不存在直接的竞争，而顾客的消费有着很大的共性，甚至是同一目标群体，所以用彼此的顾客资料来进行交换，实现销售最大化。比如，在化妆品店搞活动促销时，可以联系内衣、饰品等等其它行业店的会员，来店面消费。或者相互派送联盟行业店面的优惠券，来增加对方的销售机会等。你买我的饰品，我送你几十元的化妆品代金券，同样，买化妆品的顾客，同样也可以得到饰品的优惠券，无形中双方都能受益。

会议开的极为成功，众多的加盟店在会后簇拥着签约，久违的火热场面，让人好生感慨。而好韵来老板和员工真诚甚至憨厚，却极富创新和探索精神，也给笔者留下了很深的印象。好韵来，带给了加盟店好运，也带给了笔者一些新的思路和灵感，在之后的时间，将其思路分享给其他代理商之后，伊兰缇品牌的发展势头也明显加快了很多。

编辑：Joe

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