化妆品经销商 如何玩转空瓶做促销

　   营销From EMKT.com.cn人有句话“没有做不好的产品，只有做不好产品的人”。每个做销售的人都听说这句话，同时绝大多数人也坚信这个道理。用空瓶来进行换购，很多经销商朋友都做过这样的活动，觉得已经是老生常谈，没有什么新意，而且效果也不理想。

　　2007年，X集团PAT`S营销团队同样启动了这样的促销方案，经过多次的总结，对活动形式、内容的全新改动和创新，运用整合营销的思路，让空瓶子在多个省级市场疯狂起来，掀起了一股又一股销售热潮，创造了一个又一个奇迹。　　

　　那么在销售层面上，化妆品经销商如何在“空瓶换购”促销环节玩出新意的呢，下面我们来进一步解析。

　　1）注重产品选择。根据季节不同选择出几款几款适合季节的产品，例如，在秋季用爽肤水、洗面乳或美白霜等。

　　2）做出震撼定价。这种特价要的就是震撼力，要冲破消费者的心理底线，不是打折，也不是半价，而是每款产品象征性收1元或2元甚至是1角2角，就可以“买”走所要的产品。

　　3）空瓶品牌不限。空瓶不只限我们自己品牌的空瓶，不管是什么牌子都可以加一角钱兑换。例如我们价值28元的洁面乳，只要来的顾客拿洁面乳的空瓶，加一角钱就可以买走。

　　4）限时限量，营造抢购气氛。如单店日换购总量200支；并限定每人换购的瓶数，最好是每人仅限一次，每次仅限一瓶。

　　介绍到这里，一般人都会说我在瞎说，因为用“空瓶 + 一角或两角”就送出价值28元的产品，肯定是赔钱赚吆喝。经过我们“柏氏•飞翔”团队的近1一年的市场运作，不但不会赔，而且还能产生巨大的连环促销效应。

　　首先，我们非常明白，把顾客吸引过来换产品不是最终目的，带动产品销售才是我们真正想要的。顾客到店后，要大量推销会员产品，这些产品利润相对高一些。所以，活动本身会带动产品产生较大的销售额，足以承受换购发生的费用。

　　其次，最重要的是，只有迅速的把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成我们的顾客，我们才能在市场上获得成功。以往的事实证明，在活动中，会有很多顾客拿着种类繁多、五花八门的空瓶来换购，这样我们吸引新顾客的初级目标就达到了。

　　我们试想一想，有很多顾客拿过来的，并非我们店里所卖出产品的空瓶，说明这些顾客不是我们原有的顾客，而是通过这个活动把她们吸引过来的，也就是说，换购活动给店里带来了新顾客，还有什么比新顾客的大量增加，更值得你兴奋的呢？

　　空瓶营销让经销商看到巨大市场“钱”景

　　回收的空瓶可是大有用处！通过对空瓶的系统分析，可以帮我们解答这样的问题：市场上，我们的竞争对手是谁？我们的目标客户在哪里？同时目标顾客都在消费哪些产品？本地市场哪些产品销售的好？这些旺销产品的特点是什么，又是什么样的卖点吸引了他们，我们产品和专卖店所处的是一个什么样的竞争环境？不同的地域之间的消费者有着怎样不同的消费习惯等等……

　　通过分析整理，我们找到了我们想要的答案，同时对市场的消费情况有了更详尽的了解制定出的销售方案更具有针对性，从而为市场战略的制定提供重要的依据。　　

　　经销商见证顾客的“疯狂抢购”！促销活动的内容可以不拘一格，但最终目的只有一个，就是要把产品销售出去，获取利润。如何保证在人气旺的情况之下产生更旺的销售业绩呢？经过我们团队的近一年的不断总结和创新，我们认为下面一系列的方法非常有效。

　　第一、提前宣传，限时限量促销。一定要把活动的宣传海报提前散发，对时间进行严格规定，同时限时限量，这样人们要进行排队等候换购，排队会显得人气特旺，也会产生从众或跟风效应，引起抢购，活动效果自然就会很好。

　　第二、加强促销员培训，筛选有质量客户。对促销人员严格培训，让她们在活动期间要特别关注拿膏霜瓶子来换购的顾客，既然用膏霜的瓶子来换购，因此就可断定这类顾客自己或家人在消费化妆品。她们才是能为我们带来最大利润的真正顾客，所以要千方百计把她们变成我们产品的顾客。

　　第三、加强使用有销售力的刺激性语言。我们的促销人员要讲出成为我们品牌会员的诱人之处。例如，“这样大力度的换购活动，特别是这种几元或几角钱就把十几元甚至几十元的产品买走的情况，以后肯定不会再面向普通消费者，这样的促销搞下去谁都会赔死，所以以后只会面向会员。而成为我们的会员不光每次活动都能优先换购，还可以享受会员特价产品，一段时间下来能够省很多钱得到很多实惠！”这样的宣传一般会让很多的顾客心动。

　　第四、说服顾客成为会员，便于以后继续换购。一定要让顾客觉得促销小姐介绍的产品很好，反正迟早都要用，不如先购买了产品成为会员。我们要说，成为会员，就能优先进行换购，这也使得那些排队等侯的顾客，怕失去机会而也会加入会员来获得优先换购的机会。

　　第五、设置会员门槛，增强活动销售力。要成为会员就要先购买一定数额以上的产品。入会购买额度要定在一个单品的价格之上，这样顾客就会至少一次购买两瓶以上的产品，从而实现了连带销售。也就是说在发展了会员的同时，我们已达到了销售的目的。

　　第六、尽一切努力让顾客留下联系方式！尽量留手机号码，便于发短信。建立短信平台，做活动时，群发短信通知顾客参加，屡试不爽，效果极佳！　　

　　“白捡化妆品的好事，何时再来？”

　　一定会有很多爱贪便宜的顾客坚持只换产品而不买，给她们低价换走产品也不是坏事，首先她们用过之后觉得效果不错，也许就成为品牌的忠实顾客。

　　另外，面对这样几乎白捡化妆品的好事，在以后的日子里她们肯定会对我们的销售活动特别关注，只要一想买化妆品就会先来我们的柜台，看看有没有再搞活动？什么时候再搞活动？达到了这样的效果，还怕产品不好销售？　

　　由于活动用于换购的产品数量有限，还会有一部分顾客不能换购到产品，对这类顾客在做好解释的同时，也要尽力把她们发展为会员，因为她们没能享受到活动的实惠而目睹了活动的氛围，为了下次能优先获得换购，先购买产品成为会员，是最为稳妥的方式，这样一来，也会销售一些产品。

　　最后，我们柏氏•飞翔团队认为，到位的活动宣传，极具诱惑的活动内容，是致使我们设置的“空瓶换购促销活动”成功的主要原因。使用这种方法，不少市场在短短的两个月里，即开发了上百家专卖店，每场活动的销售额都能达到几千到几万元，顾客的一次购买量都是在三、五瓶以上。可以说市场到处充满机会，我们要不断的探索，去寻找让我们再次疯狂的机会。