从化妆品小样的流失浅谈赠品的管理

    随着终端竞争越来越激烈，对终端顾客的拦截体验也越来越人性化，派样的小样也做的越来越精美，试吃试饮也越来越正规，以前，卖场里拿着一个不知道多久历史的小杯子或者挑着一条不知道是什么的东西冲你走过来，如果不是非常贪便宜的话顾客会躲着走开。而现在巧克力有了小样，小吃也有了小样，包装也很精美，但让销售主管小李纳闷和头疼的一个问题是：开头两天销量往上涨，但过两天小样倒是发了不少，顾客反馈表也填写的不错，但就是不见单店销量上去啊。问题出在哪里啊？

    同样的问题也发生在小李的朋友某化妆品品牌销售经理小白身上，由于最近淡季销售不太好，刚接了老板的电话被狠狠的K了一顿，紧接着老板的邮件也发来了，主题是：你自己看着办吧！

    后面给了一个网站链结，点开一看，一个同城的网店正在低价大量销售本品牌产品，再仔细一看，原来销售的是小样。小白纳闷了，这小样的管理都很正规啊，表格填写都没有问题啊，问题出在哪里了？

    小白正郁闷的苦思冥想的时候接到同样不爽的好友小李的电话，两人一拍即合，约定晚上好好喝酒聊聊。

    晚上两个难兄难弟没头绪的正一杯一杯的喝酒，小李忽然想出了一个好办法，干脆两人互相更换去对方的店铺去呆上一天，看看到底哪里出问题了。

    第二天小李到了小白促销员所在的化妆品店，刚到就看到BA拎这一袋子的小样和一叠反馈表来到促销台上班，很快顾客多了起来，BA也积极的推荐并给有兴趣的顾客送小样并做好顾客信息

    登记，这没有问题啊，小李在远处看着还夸奖这BA挺敬业的。到了中午顾客少了，但好几个其他柜台的促销员都跑过来在柜台上写什么东西，然后各自抓起一些小样放自己包里就散了。原来问题出在这里，小李恍然大悟，BA紧接着飞快的填写了几张表后，抓了一大把小样放自己包里。然后把资料和小样一起收到柜台下面就出去吃饭去了。小李赶紧和小白联系，中午一见面，没想到小白见到的也差不多：小白把事情处理完已经快中午了，赶紧到小李促销员所在的某超市，老远就看到穿着靓丽的促销员正在咖啡试饮台旁忙活，小白转了一圈走到促销台上要了一杯免费的咖啡边喝边和促销员聊天，正聊着，一个中年妇女走过来，促销员一见，赶紧从台子下面把一大包贴着“赠饮专用不得销售”标签的咖啡交给中年妇女，中年妇女笑了笑转身走了。小白纳闷的问促销员，美女啊，这是你们主管么？促销员撇撇嘴，是我亲戚。小白一听，敷衍两句正好接到小李的电话，到了一起后两人交换了自己所看到的现象不禁摇头。

    小李和小白所遇到的问题不是个案，实际现象中类似的问题更多。不仅免费的派样出问题，连买赠都出问题。一线促销员借口赠品送完不送或改送消费者其他的赠品，把截流下来的赠品转卖；甚至某些销售主管先行截流赠品，把赠品挪为它用甚至转卖。不仅消费者买赠出问题，连给渠道的搭赠到不了客户手里；结果客户合作意愿降低，甚至出现大量搭赠转卖变为窜货影响

    区域销售秩序。赠品看似小，但管理不善将不仅严重影响渠道和消费者的利益，长远将损害公司的发展。有人说，我知道投放的营销FromEMKT.com.cn资源有50%都浪费了，但我不知道是浪费在哪里了。小小的赠品可能就在厂家这浪费的50%里占了很大比重。

    下面将就赠品管理的一些现状及建议列出：

    一、赠品（样品）的种类，基本有以下几种：

    1、同质：又分同规格和不同规格。前者如买600ml一瓶送600ml一瓶；后者如买600ml一瓶送350ml一瓶

    2、异质赠品：如买桶装方便面送火腿肠，买手机送记忆卡等。

    二、现有赠品（样品）的管理流程基本是：发放-使用-回收三个过程。

    发放过程：

    现在各厂家在执行买赠时都有相关的规定，有些非常详细。首先赠品的发放基本都是有条件的，即必须符合某种条件，比如潜在顾客（免费试吃试饮、派样）、已消费的顾客（买赠）、满

    足进货要求（渠道客户）……猛一看是没有问题的，但实际执行起来漏洞不少。

    其中发放基本有以下几种方式：

    1、按照消费者促销买赠方案，促销主管按照店铺历史销量和预期配备到店。使用也是销售多少发放多少赠品，即1：1配比。发放给店员或临时促销。

    优点：和销售紧密挂钩，管理难度相对较小；

    缺点：销售预估的要求高，实际销售异常需调拨赠品。

    漏洞：伪造销售凭证、数据来截流赠品。如用前期已销售但未上缴的三包卡领取现有活动赠品。

    2、按照消费者促销派样方案，促销主管根据店铺历史销量和人流量预估赠品数量，如免费的化妆品及试吃试饮等方面并没有严格的1对1，基本都是大于销售配比。发放给店员或临时促销

    优点：能充分让更多的消费者感受产品及促销活动。

    缺点：管理难度相对较大，投入产出不好把握，数量巨大，损失大。

    漏洞：编造顾客信息挪用大量免费赠品。

    3、按照渠道促销买赠方案，渠道出货几搭几出给客户的方式，如进50箱送1箱，进100箱送2把大伞等。发放给大的区域客户由其进行2次配送或直接随车发到具体客户。

    优点：和销售直接挂钩，短期内可迅速提升销量。

    缺点：客户倚赖情绪，“等”促销政策。促销力度影响效果。

    漏洞：大客户冲量而领取大量赠品，低价扰乱市场秩序；大客户截流中小客户赠品。

    使用及保管过程：

    在赠品到了店内之后，使用和保管主要有下面几种：

    1、由当班促销负责，当日清点无误后带回家，次日带来。

    优点：责任明确到人。

    缺点：交通，磨损

    适宜：仅限小量，小包装且不易损坏赠品

    漏洞：更便于当事人挪用

    2、由在当班促销负责，保管在柜台内，每日分发给在店促销

    优点：可每日核对，便于管理

    缺点：若在店内丢失，责任不清

    适宜：少量及低值赠品

    漏洞：当事人串通挪用

    3、入店铺库房，促销员凭销售凭证领取

    优点：安全性强，便于管理，

    缺点：不适合大量的免费派样，且回收手续繁杂

    适合：大量，体积大及高值赠品

    漏洞：店铺挪用。

    回收过程：

    即按照出仓-销量=库存的方式来进行核对，无误即可将剩余小样处理。回收主要是用在消费者促销方面。回收流程也是容易出问题的环节，此时促销活动已经告一段落，有人就趁机在数字上

    动脑筋，多报销售以截流赠品。或者乱填一些顾客信息把免费赠品截流。

    三、赠品（样品）管理建议：

    1、分发。按照店铺历史销量和预期配备，。登记反馈表来明确各环节的责任人及责任，奖惩分明。

    2、使用。按照日或周销售量跟踪赠品库存走势，同时进行库存抽查。销售主管根据销量的走势来跟踪赠品消耗的走势，有异常情况及时检查。根据执行实际情况调拨赠品。

    3、回收。根据销量来计算赠品的使用合理与否并进行活动小结，对异常进行及时说明。

    4、检查。小样的条码管理。市场的及时走访。赠品库存的日分析。销量的走势和异常分析。

    相信在看过上述详细的描述后大家对于自己赠品的管理已经有了很清楚的方案了，小白通过查小样的条码查清了小样从哪里流出去的，对当事人进行了处理；而小李也对店铺促销进行了撤换并严格检查制度。

    对市场的情况的实时掌握才能让政策更加合理，而一项制度从它一制订的时候就同时有了漏洞，这也是为什么要去不断的去精进计划，提高管理水平的原因。流水不腐，更严格而科学的考核制度能让这样的漏洞最小，而活动的效果最大。