福建化妆品专卖店渠道：南北各具特色

   无论是从人口还是经济发展水平来看，福建的日化市场都不具备先天优势，然而就化妆品专卖店渠道而言，福建专卖店的数量和质量都位居全国前列。作为资生堂的样板市场，2008年资生堂全国销量前十名中，福建占了7席。不过，由于消费习惯与消费结构的不同，闽北和闽南市场呈现各自的特色。而随着专卖店的资金以及管理积累到一定程度，福建专卖店渠道单打独斗的局面也有所改变，新一轮的扩张与整合正在上演。

　　闽北：规范化经营成主流

　　据了解，闽北、闽南专卖店虽同时起步，但是闽北专卖店从一开始就更注重品牌结构、店面形象以及售后服务。据福州雅美达贸易有限公司总经理林凤平介绍，福建人口3000多万，且地域不大，百货渠道发展滞后，直到近几年才逐渐强势，而百货的市场份额又主要集中在闽北，以福州为中心，且一线化妆品品牌均集中在百货商场。从福建化妆品的消费结构来看，专卖店渠道占据了七成。随着福建专卖店渠道日趋成熟，合资、国产中档品牌基本集中于专卖店。相对而言，闽北受百货消费理念的影响更深，消费者更注重专卖店形象、服务，和导入品牌是否规范，是否有合法的手续或相应的品牌宣传。因此，闽北的专卖店从发展初期就比较注重品牌渠道的正规化、店面形象精品化以及服务专业化。例如，起步较早的福州女友化妆品专卖店和连锁化经营的福清“浓妆淡抹”等成了闽北地区较有代表性的化妆精品店。据相关业内人士介绍，早在上世纪90年代中期，以福州女友为代表的专卖店店面装修风格就开始向国际领先的化妆品零售店靠拢，如丝芙兰、香港莎莎。同时也注重对管理人员的专业化培养，不惜重金聘请知名日化企业的营销专家授课。

　　闽北的消费习惯在福州所辖的县级市福清有着明显的体现。福清是我国著名的侨乡。据不完全统计，福清的每一个家庭几乎都有近亲在海外，尤以日本、美国居多。据称，福清的外币民间储备全国第一。有经销商表示，福清的侨乡特点，使得其居民有机会更早地接触外资品牌，而且具有相当的消费潜力。虽然从化妆品的客单价来说，闽北要比闽南低几十元，但是消费观念却紧跟国内外时尚潮流。这一点甚至在山区城市三明都有所体现。据了解，三明虽是一个三线城市，但由于历史原因，在上世纪五六十年代成为一座军工城市。来自全国各地的建设者汇聚于此，不仅带来了可观的人流客群，同时消费观念也紧跟外部潮流。因而三明的日化消费更趋品牌化。

　　闽南：“拼价格”转向“拼形象”

　　福建某代理商感慨，厂家或代理商举办的针对专卖店老板及其员工的培训，在闽南远不如闽北受欢迎。闽北的店老板更乐于学习新思路与新方法，尽管这往往需要几个小时的山路颠簸，而闽南的交通虽然比闽北便利得多，但是如果需要几个小时高速路程，他们往往会推脱。该代理商认为，闽北和闽南的专卖店经营者最根本的区别在于经营理念上是否与时俱进。

　　据了解，在闽南不少地区，专卖店经营仍依靠货架式的大流通，店内的品牌繁多而杂乱，客群则以老顾客为主。除泉州的四季美人、石狮美华太、诗丽雅等少数化妆品店连锁化经营以外，其他的化妆品店均是单店，且管理方式仍是传统的夫妻店。如厦门红叶化妆品店，其单店产量在福建数一数二，老板自上世纪80年代初亲自“坐镇”直到现在。

　　闽南的专卖店相较于闽北的另一大特点是“价格战”。据闽南专卖店渠道代理商介绍，最初闽南专卖店基本上以特价促销为常态，POP海报常年刊登大力度的促销活动，而这与当地的消费习惯莫不相关。据了解，早期走私频繁，不少“水货”产品进入中国内地的第一站便是福建石狮。而于此同时闽南的消费观念也随着“水货”产品的涌入而“更新”。在货源并不稀缺，品牌基本雷同的情况下，闽南大部分专卖店均以更低廉的价格来吸引客源。由此，也在另一方面“造就”消费者先看价格，再看品牌的消费习惯。不过，随着品牌规范化宣传及引导的深入，闽南的消费者也正更趋理性。据泉州美杰百货有限公司董事长洪宏介绍，近年来闽南的专卖店正向闽北的形象店靠拢，如在店面装修方面，更多地导入精品专柜，设置风格统一的店招。

　　此外，通过走访记者注意到，一个更明显的趋势是，无论是闽北、闽南的代理商还是专卖店，正勤修内功，做好向全省拓展直营店或加盟店的准备。不止一位代理商或专卖店经营者向记者表示，纵然这几年扩张失败的多，成功的少，但是即使再交“学费”，那些在资金以及经营管理方面已积聚一定实力的专卖店或代理商仍然不会放弃扩张计划，明后年将迎来新一轮的扩张与整合。