长、株、潭日化经销商生存现状探析

   作为“中国第一个自觉进行区域经济一体化实验”的案例，湖南省长沙、株洲、湘潭三市“融城”，正在由模糊的理想实现为一体化的样本。继三地公汽通车实现交通一体化之后，今夏长、株、潭三地固定电话系统将进一步并网升位，“大0731”地区正走向信息一体化之路。随着“融城”进度的加快，商超发达的长株潭经销商又将面临新一轮变革。

　　长沙篇：商超网点过密 资金链存在风险

　　作为“长株潭一体化”项目的龙头城市，近年来长沙零售业发展迅猛，而外来连锁与本土超市的竞争尤为激烈。在东塘商圈外围的韶山南路，不到6公里的距离聚集了沃尔玛、家乐福、大润发等10余家大型卖场。然而，这只是长沙超市业态竞争的一个缩影，价格竞争依然是主题。而相持不下的价格战、促销战，让品牌供应商们承担着资金风险。据了解，聚集在东塘商圈的这十家超市，均为长沙兆顺贸易商贸公司的网点，该公司目前代理霸王、碧柔、李医生等多个品牌。“遇到大小促销活动，按进价供货，产品利润十分有限;部分品类甚至是亏本销售。”兆顺商超部经理李健伟告诉记者，像某款SPF30的防晒霜，供给超市是15元，终端零售价为18元，但特价时最低能降至15元，代理商同时还要承担促销堆头等费用，实际上是在亏本销售。“商超过于强势，将风险转嫁给代理商，而销售风险与利润损失都需自我化解。”李健伟坦言。

　　对于部分代理商来说，市区超市网点数量的增长，却并未给品牌销量带来提升。作为妮维雅、卡尼尔等品牌长沙地区的卖场供应商，兆隆商贸有限公司现有A类客户(经营面积在5000㎡以上)近50家，占其网点总数80%。在数量上，本土商超与外来卖场几乎各占一半。“品牌销量并没有同网点数呈正比上升，近一年增长趋于平缓。”兆隆公司总经理龚迎秋表示，市场蛋糕有限，超市网点增长带来的只是“此消彼长”。据统计，在2008~2009年度，兆隆公司的网点数量增加了30%，而品牌总销量增长则在10%左右。对于经销商来说，在激烈的竞争中，个别超市的倒闭，更是增加了他们的运营风险。近一年来，长沙市区超市的歇业与倒闭风险上升，而兆隆也屡屡遭遇“死账”风波。

　　另一方面，和不同的超市系统业务往来，也让供应商头疼不已。在当地，像沃尔玛、家乐福这样的外来商超，账期一般为60天;对于大部分本土超市来说，没有一个统一账期，30天或45天不等。前者一般多采用“买断式”结算方式，能让经销商在协议账期内迅速结清货款，也不必担心货品是否滞销;但本土超市系统通常采用“代销”模式经营，供应商资金被占用的同时，还需考虑品牌销量情况及“货品-现金流”的转换周期。“资金链紧张，也成为当前大多商超供应商担忧的问题。”龚迎秋强调，由于本土商超系统市场垄断程度太深，经营方式相对落后，供应商的操作空间受限。

　　株洲篇：代理转分销 市场份额被抢占

　　株洲是湖南的工业重镇，邻近长沙，物资集散方便，是我国中南地区最大的服饰物流中心和全国十大服饰市场之一;人口密集且流动人口多，这也催生了近年来株洲市区浓厚的商业氛围。在建设路一公里范围内，家乐福、家润多、步步高等五家大型卖场扎堆。据了解，除株百、步步高等几家超市实行本地采购外，家润多、新一佳等超市的日化供应商多来自长沙。

　　前两年，采诗、东洋之花等品牌的地级代理商株洲美乐商贸的合作客户中还包括大当家、人人家等本土超市门店。美乐公司经理李顺源告诉记者，这几家超市都已在激烈的竞争中先后倒闭，取代他们的则是外来超市——近年株洲同长沙在信息、物流、资源上的同步一体，加快了外来超市的下沉。“几年前以本土超市为主导的市场格局已被打破，外来连锁卖场的进驻，也使本土超市的生存空间变得狭窄。目前美乐商贸的网点仅限于株百、奇迹、家乐多等本土超市系统。”李顺源告诉记者，本土超市中又以B、C类店居多，大多分布在社区和县城。

　　在终端格局的变化中，李顺源也经历着“品牌代理商—分销商”这一角色转变。作为采诗、东洋之花等品牌的代理商，他曾为市区多家超市供货，品牌月销量在30~40万元;而如今，像东洋之花这一品牌，在株洲就有5家供货商，美乐商贸也只负责株百超市系统的供货，年回款仅在30~50万元。“品牌不断下沉、外来卖场也在增多，厂家直供、长沙代理商供货等操作方式正在成为主流，像我们已转型为二级分销商。”李顺源表示，现在公司70%的利润，主要来自株百系统和部分社区店，随着外来卖场的增多，这一份额还将缩小，利润率也会降低。尽管当地家乐福超市的东洋之花也由他供货，但他坦言，品牌销量每月在1~2万元，仅仅是树立形象而已。因此，他打算考虑接手一些国产二线品牌，通过地级代理或分销，进一步完善公司网络。

　　湘潭篇：依托优势 迎接挑战

　　作为步步高连锁超市的发轫地，步步高商超系统占据着当地60%以上的市场。据当地某代理商介绍，去年曾传家乐福将入驻湘潭，但因步步高“插手”，家乐福的登陆计划未能实现。随着长株潭大商业圈的形成，外来连锁卖场进驻湘潭只是时间问题，步步高一家独大的垄断局面在不久以后将会被打破。

　　掌握强生、白猫、箭牌等多个知名品牌，作为步步高系统的本土供货商，湘潭大和商贸公司目前在品牌结构上相对完善。而对于目前步步高在当地的强势地位，大和商贸公司经理曹水平告诉记者，代理品牌在步步高市区一家店的销量，要高于湘潭其他超市系统所有门店的总销量。不过他表示，随着长株潭三地“融城”，必然会引来更多的终端卖场进驻;但由于步步高市区网点密集，前期很可能集中抢占湘潭外围市场。“从公司目前的品牌资源上来说，外来超市的介入对品牌销量影响不大，最主要的是给供应商增加了费用开支和结算风险。”曹水平认为，届时公司很可能给多家大型卖场供货，物流成本相应提升;而多家超市系统的账期会使资金占有率提高;另外，一些超市的倒闭，也将造成资金的风险。“当然，这也将削弱步步高的强势地位，本土经销商一旦获得谈判砝码，将有更多的选择和更大的操作空间。”曹水平强调。

　　湘潭百利多商贸公司经理郭子认为，长株潭一体化进程的加快，一方面使步步高外围辐射面更广，公司能借助这一平台“走出去”：今年，随着步步高向外省的扩张，百利多实现了跨省运作，目前已覆盖到江西省。另一方面，物流、信息的便捷，会加快品牌渠道的下沉，引来部分一线品牌、连锁百货的入驻。同时，渠道将被进一步瓜分，厂家直供终端卖场、一级分销商将增多，二级分销商的份额将被抢占。