深入探讨“药妆店”的生存之道

无论任何好的经营理念或者模式，只要在中国这片热土上生根发芽必然要结合中国的国情，认同中国人的民族特性，正所谓要具有中国特色。我们中国的药妆店行业正在逐步脱离传统的OTC行业进而形成了一道独特的风景线，尤以百货商场专柜、购物中心内店中店的药妆店形式为行业领军者。在这道“药妆店”风景线的发展进程中我们需要及时的在行业起步发展阶段梳理清楚生存与永续发展的思路。
　　
　　经营“药妆店”的灵魂是区别传统OTC药店和商场化妆品专柜的模式
　　我们能够看到，现今发展的较好的“药妆店”是将传统的OTC门店移植到了商场并与商场专柜销售形式进行了有机的结合，在消费层次相对较高较集中的百货商场中独树一帜、开创先河。然而，任何事情好的开始之后必然接踵而至的是短暂的迷茫，何去何从，是逐步将这种药妆店简单的将OTC模式移植到商场中等待着被商场的专柜形式同化还是力求突破开创新格局、新理念销售模式。我们当然希望“药妆店”这个好的理念既然开始就不要停滞不前。所以，商场的专柜诉求的是在商场的大环境里形成单独专柜的鹤立鸡群，标新立异；那么“药妆店”就要诉求在商场中某个区域形成一定范围销售环境的异同，也就是说虽然都是在商场中经营，专柜做“点”，“药妆店”做的是“店”，是商场中的店中店。在这个店中店里又会分成若干个区域进行商品的分类销售形成店中店的整体特色销售氛围。而在Shopping mall中的药妆店也不是化妆品精品店与OTC药店简单的结合形式或者将OTC药店开到购物中心变成敞开式销售方式增加些非药品类商品就完成改良这么简单的事情。“药妆店”的诉求是“出水芙蓉”般的新气象，是在“嘈杂”的商场、购物中心里我们为消费者提供着更加便利更加时尚的新消费理念，当然我们会求大同但是一定存小异。

　　“药妆店”的命脉是商品有的放矢的经营

　　构成“药妆店”零售商品主要可以分为：药品、保健品、化妆品、医疗器械等等。药品，在店中是“老大哥”的地位，随着国家医疗体制改革药妆店今后经营处方类药品也是必然的趋势，那么既然药品的经营品项越发的多起来“药妆店”的所有经营成本包括经营场所的租金费用、人员基本工资、日常经营开支等成本就可以全部待摊到药品销售产生的利润中。在计算成本后，药品的销售利润可以持平（因为近几年随着国家对药品监管力度的加大势必会降低药品的销售利润），那么“药妆店”的实际利润产出就会在其他产品上。经过实践我们观察到在药妆店销售最不好的商品是医疗器械，不考量药品销量的前提下只有伴随着强势广告销售的知名保健品的销量可以排在“药妆店”销售的前几名，但是正因为有个广告的作用，对于零售商的商品利润是比较少的，况且这类保健品只能是销售一时的商品。“药妆店”每年的商品更换率仅次于便利店的70%，这里大多数就是保健品的功劳，所以我们说“药妆店”能够“要挟”商品供应商的砝码是商品的销量规模，那么这个砝码作为药妆店就可以通过较少的挣取商品利润来达成较高的产出销量的目的。最后就剩下化妆品这一类了，相对较长的商品生命周期、较高的商品利润、适中的商品销量是化妆品的几个适合在药妆店销售的特点，同时也是药妆店应当重点培养的商品品类，因为“药妆店”的大的利润源就在于此。然而，仅仅在几个经营的比较不错的药妆店中我们看到得是欧莱雅的几个子品牌专柜和一些国内知名功效性化妆品品牌组合的柜台，这使我想到了“鸡蛋是不该放到一个篮子里的”问题。应当在店里扶持一两个国内自主功效性化妆品的品牌专柜搞一搞价格差丰富一下消费者的选择，我想这样是能够提高药妆店生命力和活力的。“靠药品养家、靠保健品壮大、靠化妆品挣钱”这就是药妆店经营的基本脉络。

　　“药妆店”的生命力源泉是新型服务理念的推广

　　只要人的智商是正常水平又专注于销售领域那么都会说出“中国消费者是忠诚的”、“中国消费者是不忠诚的”，或者是相对忠诚、不忠诚这类的结论，更可怕的是后面会有很多理论和实践上的论证来证明论点。其实消费者忠不忠诚并不重要，重要的是消费者会不会购买你提供的商品、服务或者说是会不会为你提供的新理念埋单。我坚持认为SONY的理念是正确的，不是消费者的需求引领着商品的趋向，也不是新商品的出现引领着消费者消费的方向而是消费者在为新产品、新商品所带来的新理念埋单，这种理念可以是商品也可以是一种服务。“药妆店”从某种意义上并不是在想消费者销售它的任何商品而是在为消费者提供一种服务和一种理念，不是简单的便利购买，而是专业化的药品、保健品与化妆品结合使用的权威性改善身体不良现象的消费理念。那么新型服务就是在上述基础上，药妆店在为消费者提供专业咨询服务的同时提供专业的皮肤护理、专业的身体情况检测等等项目再伴随着会员制个人定制式商品售后服务卡的发放以及跟踪访问、待客订货等等项目的推广。在一定区域和范围内，药妆店就会拥有能够维持自身永续发展的消费群体并牢牢将这个群体“捆绑”在自己周围，这才是药妆店的根本生存方式。

　　支持“药妆店”生命的基础是人这个最根本的生产力

　　“成也萧何败萧何”世上很多失败的事情不是也因本身这件事就注定失败而是操作这件事的人注定不会成功。“药妆店”的营业员团队既不同于传统OTC药店的店院也不同商场专柜的化妆品销售BA人员，这个团队是一个整体都担负着为消费者提供咨询服务的重任，只是分工不同。在“药妆店”的人员结构中最重要的是两个人的作用一个是专业的执业药师，另一个是专业的美容师。两个重要的角色不仅要完成好本职工作还要对所有的营业员进行专业知识的培训也便能够为消费者提供较为可信的咨询信息。药妆店的营业团队为消费者、顾客提供的是“亲民、专业、周到”的服务而不是一群就知道或者仅仅只想把商品卖出去的促销员，因为你力求要做到的事情往往是做不好的。除了店面营业团队，为了消费者能够最大程度的为新型服务理念埋单，药妆店的“功夫在诗外”的关键点是服务团队的建立。我们的消费者、药妆店的会员需要我们的知心售后跟踪服务和定期的商品咨询提供等等这类消费附加“商品”。靠什么来留住消费者，靠什么来为我们挣取“衣食”就靠人与人的沟通、就靠让消费者花钱觉得物超所值势必就会带来再次消费，最终我们一切添加到商品上的附加成本都会被消费者埋单。

　　消费者多年养成的消费习惯是我们需要为其转变的，也只有不断的这样做我们才会拥有强劲的生命力来维持着在竞争中的位置。那么改变人的习惯是艰巨的事情，只有新商品、新理念是能够让人们认同其合理、和谐的时候才会有可能去改变现状。我们看到了“药妆店”在中国这片大地上正蓬勃的发展着，我们更加可以想象明天的药妆店这个细分出的新行业会更加的后劲十足，为消费者带来新气息、新需求和新希望。