洗发水：“谁在买”比“谁在卖”更重要

　　洗发水早已变成千家万户中必备的日用品之一。一般来说，一户家庭里洗发水是这样的：一瓶750ml的大容量家庭装，同时会有200ml的小瓶装，有孩子的家庭则一般会有100ml的儿童专用洗发水。

　　对于这样的洗发水组合非常常见，750ml是公用型，因为加量不加价，主要是价格因素使然；200ml的属于挑剔型家庭成员独自使用的品牌，多为年轻男女或者家庭主妇；100ml的肯定是儿童专用的品牌，且占据一半以上能见率的必然是强生。

　　一个家庭中的洗发水其实就反映了现在国内的洗发水市场。企业想要取得市场，就要满足消费者的需求，不要一味的去迎合渠道与终端利益，“谁在卖”固然是很重要，但是“谁在买”才是重中之重。

　　企业与消费者是不同的利益主体，一方面希望尽可能的高价卖出，而另一方面则希望尽可能的低价买入，因此品牌才是产品盈利的道具。产品满足了消费者的既定需求，而品牌则是创造了消费者的潜在需求。消费者的利益从来都不是品牌定位的原点，但是消费者的心智决定了品牌的定位，也就说，企业必须从受众的角度出发，在迎合消费者偏好下接受品牌，从而达到商业的目的。

　　洗发水的实质是解决消费者的痛苦。头皮“油腻、出屑、发痒”这些生理现象带给我们身体上的困扰，而头发“干枯、开叉、不柔顺”则是带给我们感觉的不舒畅。不管是洗发水的宣传还是售卖点，只有满足消费者的需求点，才会激起他们的购物欲。