二三线品牌内外交困 乡镇化妆品专营店成制胜点（四）

　　因此频繁出现品牌擅自决定增加产品零售价格，追求高利润，但是实际上却会导致乡镇化妆品专营店高价位产品积压货，高价产品无人问津的尴尬情况，虽然品牌推出优惠订货政策，专营店老板趋利订货，但是产品的销路却很难讲。

　　因为乡镇消费者的消费水平本身较低，消费意识也较浅，多数消费者即使有钱也不会消费过高价位的产品，有时候价位比质量更重要。外资品牌的渠道下沉工作中对这点就把握得非常好，即使是商场专柜供货的产品，在下沉过程中也会放低姿态，推出价格相对较低的中低档产品满足消费者需求。

　　还有一些品牌喜欢在配货的同时推出赠品类的优惠活动，其本意在吸引消费者购买，但是专营店因为自身营销意识不足，这些赠品多被其当做正品出售了，活动目的不仅没有达到，反而对自己的产品销售造成了影响。因此在制订此类计划之前一定要对可能产生的情况都推算清楚，假如店主会将赠品当正品卖，那么对正品销售是否有影响，有影响又会是多大，都要考虑清楚，如果结果是影响大，那么这项政策就不能施行。现在很多品牌也都“学乖”，不会再将正常包装的产品当做赠品了，多数是袋装产品，不会与主流产品产生冲突。

　　在选择赠品的时候也应该有所调查，选择那些受消费者欢迎的产品比选择消费者根本就不感兴趣的产品要有用得多。品牌推出赠品优惠政策后应该派遣专人进行市场追踪，了解消费者感受和专营店的优惠执行情况，减少赠品被无偿占用的情况出现，提高其利用率。

　　在这场内外交困的硬仗里，本土品牌制胜的呃关键是增加乡镇化妆品专营店的产品覆盖率和网店数量。

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