实体店的冬天来了，春天还有多远

进入2016年以来，实体店的日子普遍不太好过，集中表现为房租又涨了；人工又涨了；消费者不来啦；日子简直过不下去了！

于是很多店老板分析了各种原因，电商的冲击加大了、微商的分流、行业恶性竞争等等，不一而足。

于是在不折腾等死，折腾找死的节奏下，全部加大了促销力度。以化妆品行业为例，什么免费购物节、买少送多、认购、预售、大派送等等套路层出不穷，力度越来越大，结果却是消费者根本不买账，于是一部分老板干脆干起了微商。

一个核心的问题是消费者不来了

经过改革开放30多年的发展，化妆品从渗透率到购买客单价、从产品种类到购买频率都有了大幅度上升，所以表现出了整体市场规模仍在快速发展。也就是说，与过去相比，使用的人多了、购买力强了、市场还在快速发展的前提下，我们没生意了。什么原因呢？

有人说是网络冲击，那么我们看一看网络的实际状况。

根据国家统计局的数据，我们可以发现，电商最高的占比也不会超过25%。

2014年化妆品电商渠道销售额达到 626.74亿，占比从 2010 年的 0.7%上升到 2014 年的 15.5%，预计到 2016 年化妆品行业互联网渠道占比或达 25%。 2014 年化妆品专营店的销售额达到 675.37 亿，占比从 2010 年的 15%上升到 2014 年的 16.7%，近五年，专营店是线下唯一每年都在稳步增长的渠道。

再看消费者购买行为分析，约有80%的消费者仍然选择在实体店购买。来自Urban Land Institute的调查也显示，尽管网购很普遍，但对于18～35岁的受访者来说，当他们购买电器、鞋、体育器材和化妆品时，他们更倾向于先在网上研究商品，再去地面店购买。

经过以上分析，一个悖论出现了，市场在发展，绝大多数消费者仍然在实体店购买，但是生意怎么就不行了了呢？　　　

一个根本的原因是我们忘记了消费者

长期以来，我们都跟随国家经济发展的红利，跟随渠道发展的红利，顺风顺水地做着习惯性的生意，那时候，好位置、好产品就能吸引顾客，不知不觉就把钱赚了。甚至有很多店老板跟我说，不明不白地就赚钱。

众所周知，现在的主力消费者是25岁到35岁，他们基本都是90后，而我们还拿着习惯性的老套路来忽悠，生意不好？促销；生意还不好？加大促销；过去无往而不利的方法，对于今天的消费者来讲，她见的比你想的多得多，不买账那是必然。90后的消费者追求个性、自我，同时也需要认可和沟通，传统的大牌、广告、明星代言统统失去了作用，笔者在一个店里碰到个90后，店员很习惯地推介自然堂，90后很自然地说，这是我妈用的品牌，请问，还能怎么推？

主力消费者喜爱的品牌是什么？她们所需求的服务是什么？假如你的店里没有这些类似的品牌，90后到你的店铺将没有东西可买，她不来不是很正常么。

再说说代言人的问题，只有不到2成的90后，认为对她有影响。所以，今天的消费者沟通模式，不再是大的广告、明星代言等传统方式，而是利用社区、社群、演唱会、网红的传播，更能吸引她们。

归根结底，针对当前消费者的沟通至为关键，过去传统的填鸭式、直线式的沟通已经不被认可，现在重在BACK TO BASIC回归根本 ，回到原点，方是出路。具体要做到4点：体验、互动、参与、好玩。具体来讲，实体店要把自身优势发挥到极致，那就是体验，但是传统的体验模式是失效的，你不能拿欧莱雅等传统产品进行体验，体验品要求新、求变，要让消费者产生兴趣，体验环境要美、轻松和干净；单纯的产品体验还远远不够，还得让她们参与和互动，比如朋友圈转发点赞、就体验产品让她们评论、引导，着重让让她们成为新品代言人（首个体验者、相当于网红）；整个过程来说，你得让消费者觉得好玩。

就18-35岁的当前消费者来讲，以下是她们最看中的场所环境。吸引80后90后到地面店买东西的几大关键因素，按重要性从左至右依次是：

•商品知识丰富的店员

•自助移动收银系统

•专业体验区

•通过智能手机接收的针对用户个人的折扣券／打折信息

•通过社交媒体发送的针对用户个人的折扣券／打折信息

•店内Wi-Fi（可方便用智能手机上网比价）