美容院成功经营策略

    一间美容美发店每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。

    一、营业额的构成

    1、营业额=交易客数X平均交易额单价

    2、交易客数=通行客数X顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X顾客交易比率（交易客数÷入店客数）

    3、平均交易客单价

    由上述三项可知：

    营业额=通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价

    即：营业额受到上述四种因素的影响。

    通行客数：即人流量，取决于四种因素

    立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）

    促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。

    顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。

    *店面经营特色

    *橱窗布局设计

    *店面布局设计

    *促销吸引力

    *服务机能多样化

    *竞争店的存在与威胁

    因此，需了解顾客喜欢什么样的美容院。

    ――服务亲切、态度良好

    ――环境优雅、清洁卫生

    ――技术高超、领导流行

    ――品牌形象信用可*

    ――客情关系融洽，把顾客当朋友

    ――提供丰富的专业资讯

    ――服务快速、不必等太久

    ――和上下班时间不冲突

    ――价格合理公道

    顾客交易比率

    *接待技巧与顾客的第一印象

    *店内环境与气氛

    *可信奉的专业技术口碑

    *丰富的专业资讯

    *服务项目的设置

    在此，应掌握顾客的评价标准：

    ――店面外观：与美容院相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。

    ――门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。

    ――柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。

    ――等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。

    ――操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。

    ――技术服务：信用可*的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。

    平均交易客单价：

    服务项目的设置产品系列的齐全与完整技术的信服力专业咨询的信服力环境的优雅与舒适。

    二、顾客管理的要点

    1、用心为顾客服务

    2、教育及引导顾客

    ――80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识

    ――52.6%的顾客喜好知识丰富，能提供咨询的美容师。

    三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法

    1、对比参考上年的营业记录

    2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化

    3、考量季节性变化的规律

    4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）

    5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划

    四、促销活动的策划与组织

    1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。

    促销目的可分解为：

    ――吸引入潮，提高顾客入店比率

    ――改善并提升美容院形象

    ――拓展商圈，开发客源

    ――稳定客源，提高忠诚顾客比率

    ――提升顾客人均消费额度

    ――推出独特的销售或服务主张

    ――改变季节性营业格局或竞争格局

    ――刺激营业额

    2、影响美容院促销效果的因素

    美容院的因素包括：

    美容院的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力

    外在因素

    （1）商圈特性：商圈之消费力、成熟度

    （2）竞争特性：竞争对手动向、优劣势

    （3）顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念

    （4）气候的季节性

    （5）商品的流行性

    （6）促销时机

    （7）社区关系户

    （8）媒体的表现力

    3、促销策划的程序A、遵循并活用6W2H原则

    （1）WHY――为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。

    （2）WHAT――推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？

    （3）WHEN――什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含，是促销区间是多久？一周？二周？

    （4）WHERE――什么地方举行？店内？某广场？某酒店？

    （5）WHOM――对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。

    （6）WHO――由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？所有参与人均应有明确的任务分工。

    （7）HOW――用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至XX金额，获赠XX礼品？抽奖旅游？

    （8）HOWMUCH――支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。填表一一列明

    A、促销讯息的传达

    B、收集资料

    C、界定促销目标

    D、提出促销目标

    E、选定促销方法、时机

    F、编制初步的促销方案、预算

    G、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品

    H、产品库存盘点、登记

    I、促销用各类统计表格的准备

    J、正式实施促销，过程控制

    K、促销结束后的效果考评

    4、常用促销活动类型A、赠品B、降价优惠促销C、抽奖活动D、折价券（现金抵用券）E、竞赛、顾客参与式F、累积点券（印花）

    5、促销活动应注意的要项

    B、促销的实施

    （1）有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”

    （2）所有员工均知道自己的职责、任务，按期按要求完成

    （3）大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练

    （4）对促销活动须有完整的记录

    （5）必须做好库存盘查及追加订货作业

    C、价格促销应考虑的问题

    （1）若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20-30%以上，才会产生明显效果。

    （2）若准备安排价格促销，则应注意：

    ――与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？

    ――是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？

    ――降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？

    ――选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？

    ――竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？

    ――降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？

    （3）不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援。